Nedavno smo imali priliku razgovarati s business coachom Goranom Blagusom koji svojim savjetodavnim uslugama pomaže poduzetnicima ostvariti bolje poslovne i osobne rezultate.  Goran je 90-tih osnovao svoju prvu tvrtku za pružanje web hosting usluga Croadria, koju je kasnije prodao Iskonu, gdje je i sam nastavio svoju karijeru. Zasićen korporativnim životom i oboružan svojim poduzetničkim iskustvom, Goran kreće u novu poslovnu avanturu u svijetu business coachinga –  poslovnog (i osobnog) biznis savjetnika.

– Gorane, možete li se ukratko predstaviti našim posjetiteljima i čitateljima?

Dakle, ja sam Goran Blagus osoba koja ponovno gradi svoj novi biznis (start-up) – business coacha. No, iako sam u ovom novom biznisu tek u počecima (godinu i pol), do sada sam u vlastitoj karijeri iskusio nekoliko zanimljivih dogodovština.

Sve je počelo 1996. kada sam krenuo u poduzetništvo osnivanjem tvrtke Croadria koja se bavila web hostingom. U to vrijeme je internet bio “tek u povojima”, no osjećaj kako bi od toga moglo biti nešto i ako “vani” prolazi, proći će i “kod nas”, tvrtka se relativno dobro počela razvijati. Internet je počeo bivati sve pristupačniji i tvrtke sve više uviđaju kako im trebaju web stranice. A gdje će smjestiti web stranice neko kod web hosting tvrtke!

2001. godine osnivam tvrtku REGica.NET kao specijaliziranu tvrtku koja će se baviti samo registracijom internet domena. Liberalizacija domenskog prostora na svjetskoj razini je bila dobra prilika za izgradnju i kapitaliziranje ovakvog servisa (više se zaradilo uštedom na nekim procedurama, nego prodajom usluga).

No, nekoliko godina nakon toga počinjem se susretati s dosta nezgodnim poslovnim situacijama i vođenje tvrtki postaje sve teže, kompleksnije i stresnije. Najveći problemi bili su u mojem neznanju kako voditi tvrtku s više od 6 zaposlenih, kako organizirati neke poslovne procese, zavrzlame s bankama (ne može kredit za opremu, no može za auto) i moja 100% involviranost u svaki poslovni proces rezultirala je “puknućem” i odlukom kako je najbolje tvrtke prodati.

2005. prodajem tvrtke Iskon internetu i iz poduzetničkog okruženja prelazim u korporativno okruženje. Tamo nastavljam voditi web hosting i vezane usluge, no pravila igre i procesi su potpuno drugačiji. Godinu dana nakon toga HT kupuje Iskon, te blaga korporacijska klima postaje oštrija.

Tokom cijelog vremena ,od prvog dana ulaska u poduzetništvo pa do ulaska u korporativno okruženje jako puno vremena i truda ulažem u iznalaženju različitih metoda i procesa kako poslovanje dignuti na višu razinu. 2008. godine dolazim u priliku upisati coaching akademiju (Academy of Executive Coaching) i krajem te godine uspješno diplomiram kao executive coach.

Tu se polako moj poduzetnički duh ponovno počne buditi, te počinjem razmišljati što bih mogao raditi u budućnosti, tj. što bi mogao ponuditi tržištu. Rješenje se samo po sebi nametnulo u obliku business coachinga tj. pomaganja malim i srednjim poduzetnicima da dignu svoj biznis na jednu višu razinu.

I tako danas ulažem dosta truda i vremena u građenje osobnog brenda, no puno više u svjesnost vlasnicima kako kod vođenja vlastite tvrtke ne moraju nužno biti sami i usamljeni. Opcije i mogućnosti uvijek postoje, samo ih mi ne vidimo.

– Sigurno Vas svi ovo pitaju – Objasnite nam ukratko što se skriva pod terminom business coaching?

Samo kratko da pojasnim što je coaching. Dakle, coaching je set metoda i tehnika rada klijenta i coacha u svrhu iznalaženja rješenja nekog izazova, problema ili situacije. Coaching je usmjeren prema rješenjima, te do rješenja dolazi klijent uz pomoć coacha ispitujući različite puteve i modele.

Business coaching je stoga coaching koji se primarno bavi poslovnom tematikom iako nekad i “grebe” u područje life coachinga.

Približit ću čitateljima neke od čestih tema business coachinga. Dućan u shopping centru, prodaja pala za 80 posto, sudski spor sa stranim dobavljačem i potrebno je nešto učiniti kako bi se nastavilo s poslovanjem. Kroz coaching se rješavaju opcije što se može učiniti s trenutnom situacijom, kako povećati prodaju, redefiniranje kupaca, modeli isporuke, promocija, dodatne usluge i komunikacija novih vrijednosti, kontrola i analiza troškova… Naravno, vrlo često tu isplivaju i life coaching teme u trenucima kada se vlasnik emotivno veže uz neke od odluka i to dodatno komplicira poslovanje. Tada se tokom business coachinga treba pozabaviti i tim životnim situacijama. No, sve u okvirima poslovanja i jasno definiranog cilja – povećati prodaju za xx%!

Jedna od zanimljivih tema business coachinga zna biti i kako promijeniti ljude u timu. Često su tu u igri strahovi vlasnika kako će se netko od djelatnika osvetiti zbog takve odluke, pa se  onda iz lošije situacije ulazi u još lošiju. U takvim situacijama se radi coaching u svrhu istraživanja što možemo, kako možemo, kakve su posljedice, što ćemo onda, što još možemo, koga možemo pitati…

Dakle, coaching je proces istraživanja različitih opcija i njihova primjena. U procesu nema ili ima jako malo sugeriranja što se treba napraviti. Jer ako coach sugerira to onda bude njegovo rješenje što ne znači kako će ono funkcionirati kod klijenta.

– Zašto bi npr. jedan manager tvrtke koja zapošljava 100 ljudi trebao coaching?

Ja sam prvi koji će reći kako manageru ne treba coach ako je on zadovoljan kako tvrtka funkcionira, kako se postižu rezultati i koji su to rezultati i kako je on svime time zadovoljan. Svrha coachinga jest spremnost managera da usvoji i primjeni neke nove metode odlučivanja i vođenja koje će pridonijeti povećanju poslovnih i osobnih rezultata.

Naime, coaching polazi od toga kako je osoba spremna raditi na vlastitim spoznajama i kako je spremna poduzeti što je god potrebno da unaprijedi, riješi i smisli rješenje nekog izazova ili problema. Zanimljivo je kako često najveća zapreka razvoja tvrtke budemo mi sami i naša ograničenja, a spoznaja toga je za mnoge managere jako veliki zalogaj. No, bez takvog stava ili spoznaje, investicija u coaching je promašena investicija.

– Imate li neki konkretan primjer gdje ste coachingom uspjeli direktoru ili vlasniku poboljšati poslovne rezultate?

Jedan os osnovnih i vrlo važnih dijelova coachinga jest povjerenje između klijenta i coacha. To za sobom povlači povjerljivost podataka i coach ni u kojem slučaju ne dijeli teme i situacije koje rješava s klijentom. Za potrebe ovog e-intervjua dobio sam odobrenje klijenta kako mogu podijeliti samo jedan dio priče tj. situacije u kojoj je došlo do promjene.

Klijent vodi poslovanje iz vrlo kompetitivne djelatnosti (u Hrvatskoj i svijetu) gdje je pristup uslugama koje pruža vrlo jednostavan, margine su vrlo niske i samo velika količina prodane usluge može dugoročno omogućiti razvoj tvrtke i prihvatljivu dobit. Izazov je nastao početkom 2009. godine kada konkurencija u prvom valu krize počne spuštati cijene, te njegovi klijenti počinju propitivati isplativost investiciju u uslugu koju pruža. Isto tako, kriza počinje uzimati danak u broju otkazanih usluga jer tvrtke s kojima posluje ili propadaju ili u trenucima rezanja troškova odustaju od njegove usluge. Kao izazov postavljeno je kako zaustaviti odljev korisnika i zadržati razinu prihoda/rashoda na razini 2008. godine.

Prva reakcija čitatelja na ovako postavljen izazov bi bila – analiziraj postojeće stanje, identificiraj glavne točke djelovanja, napravi plan aktivnosti, djeluj, mjeri. No, kroz coaching sam izazov postavio malo drugačije (uvažavajući prijašnje postavke). Naime, krenuli smo od toga da s klijentom (vlasnik tvrtke / direktor) snimimo kompletnu situaciju zbog čega nam odlaze korisnici. U prvom trenutku direktor je radio usporedbu opcija njegove i konkurencijske usluge i u većini tih opcija je bio bolji ili je pratio isto što radi i konkurencija, no ipak su korisnici odlazili od njega. U ovom slučaju izazov je bio postavljen da redefiniramo na koji način nas korisnici percipiraju, tj. koje vrijednosti im komuniciramo. Rezultat suhoparnog nabrajanja opcija koje dobivaju u našoj usluzi zamijenili smo jednostavnijim opisom kako im ta opcija u usluzi može riješiti neki problem ili spriječiti nastajanje nekog problema. Naime, uvidjeli smo kako konkurencija uvijek komunicira tehnikalije, a mi smo smekšali jezik komunikacije i spustili ga na razinu razumljivu korisniku.

Drugi dio je bio kako zadržati razinu prihoda. Ovdje je izazov izgledao jako velik, no pokazao se kao najlakši. Dok nas je u to vrijeme počeo napuštati dio korisnika, prva reakcija je bila “da moramo smanjiti cijene ili im dati neke izdašne popuste”. Uz dosta veliki otpor direktora i kako “moram napraviti bilo što, samo da ih zadržim” stav, došli smo do kompromisnog rješenja kako ćemo počet drugačije komunicirati s postojećim i bivšim klijentima. Kao rezultat izdefinirali smo nekoliko prodajno / promotivnih djelovanja. Primijetite kako se nismo koncentrirali na nove klijente i akviziciju istih od konkurencije (uvjetno), već na postojeće. S obzirom da već imamo njihove kontakt podatke, trošak akvizicije novog korisnika gotovo da ne postoji ili je izrazito nizak. Anketom među par stotina korisnika dobili smo feedback u kojem segmentu pružanja usluge smo dobri, a gdje se možemo poboljšati.

I situacija je nakon toga postala vrlo jednostavna. Krenuli smo komunicirati s korisnicima svakih 2 tjedna putem newslettera u kojem smo im počeli navoditi koje vrijednosti dobivaju korištenjem naše usluge. Počeli smo komunicirati s njima o tome što radimo, što smo nadogradili ali i o tome koji smo problem uočili te kako smo ga riješili. Važno je naglasiti kako u početku nismo uopće komunicirali prodaju i potrebu da dosadašnji klijenti trebaju nešto kupiti od nas.

U isto vrijeme obratili smo se bivšim klijentima te uz poruku “Žao nam je što niste više nas korisnik, no voljeli bih Vas upoznati na čemu radimo…” model i počeli ispočetka graditi razinu povjerenja.

Nakon mjesec i pol dana uslijedio je prodajno promotivni dio komunikacije s korisnicima (postojećim i bivšim) gdje smo vrlo “sramežljivo i nenametljivo” komunicirali kako vrijednosti i benefite koje smo im do sada prezentirali mogu dobiti nadogradnjom svoje usluge na određeni paket. I zanimljiva stvar se nakon toga desila. Korisnici su prepoznali da se trudimo, prepoznali smo da stvarno radimo u zajedničkom interesu i da opcije koje im prezentiramo stvarno imaju smisla za njih.

Kao zaključak i najjednostavnije rješenje se na kraju ipak pokazalo da je pametno djelovanje prema postojećim klijentima najisplativija strategija poslovanja. No, treba to pametno raditi, a ne biti gulikoža prema njima. Klijenti pamte kad ste bili loši prema njima.

– Što je „Restart Navika“ ?

“Restart navika” je bio naziv programa u kojem eksperimentiram s modelima prenošenja znanja na temu kako promijeniti navike, kako biti motiviran, kako biti produktivniji i sve vezano uz osobni razvoj kako biti bolji i zadovoljniji. Sam program sam eksperimentalno pokrenuo krajem prošle godine i trajao je 10 tjedana. U tih 10 tjedana polaznici programa su putem webinara (seminar putem interneta) mogli besplatno sudjelovati u radionici, koristiti coaching, komentirati i razvijati se u smjeru kako biti bolji i produktivniji.

Početkom godine je sadržaj evoluirao na program od jedne jednodnevne radionice i 5 coachinga jedan na jedan sa svakim od polaznika u trajanju od 3 mjeseca. Pred mjesec dana nova evolucija programa je otišla u smjeru jednomjesečne radionice putem šest webinara pod nazivom “Kako promijeniti navike”, te ću ovaj model ponoviti i preko ljeta. Radi se o 6 webinara + nekoliko iznenađenja u kojima polaznici uče tj. sudjeluju u radionici kako bi se pokrenuli, kako bi bolje organizirali svoje aktivnosti i kako bi bili što bolji u postizanju svojih ciljeva i želja. Više detalja o programu možete pronaći na web adresi Navike.com.

Inače program i dalje evoluira tako da će se uskoro pojaviti u novoj formi (vjerujem kako će to biti krajem 8. mjeseca), no i dalje će uključivati što moja iskustva i spoznaje iz područja produktivnosti, motivacije i drugačijeg pogleda na aktivnosti koje radimo.

Program kao takav je kombinacija “kako da…” i “što da…” modela, no više je usmjeren prema ideji kako ne postoji univerzalni model na koji način biti bolji u bilo kojem području. Smjer je dati polaznicima različite opcije i mogućnosti da od puno ideja i alata naprave svoj idealni model djelovanja putem kojeg mogu ostvariti željene rezultate. Zanimljivo, kako ovaj model djeluje i daje rezultate što me veseli da sam odabrao dobar smjer.

– Na Vašoj web stranici pišete da nudite i uslugu Rent-a-Manager. O čemu je riječ?

Rent-a-Manager je usluga za koju sam kao podlogu uzeo svoja iskustva kada sam se nalazio u problemima kao poduzetnik. U tim trenucima nije bilo tj. nisam znao na koga se osloniti, nisam znao koga pitati što da radim ili da mi barem pomogne kako da se odlučim što da radim. Jednom riječju, osjećao sam se usamljen u vođenju tvrtke, te kako znam da je takav osjećaj jako stresan i neproduktivan za vlasnike i direktore tvrtki – usluga Rent-a-Manager je osmišljena da popuni tu tržišnu nišu.

Ukratko, radi se usluzi u kojoj ja u manjoj formi savjetovanja, no više u formi coacha s direktorom tvrtke dolazim do najboljeg rješenja poslovne situacije. Polazište je to kako direktor jako dobro zna voditi svoju tvrtku, no našao se u situacijama u kojima treba i drugačija rješenja ili ne vidi koja su druga rješenja moguća. Kroz model coachinga u kombinaciji s ostalim alatima definiramo, isprobavamo i odlučujemo (zapravo, direktor sam odlučuje) u kojem smjeru nastaviti daljnje poslovanje.

Ono što ovakav model usluge direktorima i vlasnicima tvrtki omogućuju jest da imaju osobu na koju se mogu osloniti, s kojom mogu prokomentirati poznate i nepoznate opcije te na taj način lakše odlučiti kako dalje djelovati. Biti sam i usamljen nije baš ugodno, a daleko od toga da takav model daje kvalitetne poslovne rezultate.

Inače, izazov ove usluge koju pružam je u tome kako njezin korisnik treba biti spreman za rad s coachem i kako je spreman neke situacije sagledati i iz drugih kuteva. Smisao nije da im ja kažem što trebaju raditi, već je smisao da oni sami zaključe kako je odabrana opcija najbolje rješenje. Samo u tom slučaju će se dogovori ispoštovati, djelovati prema tim odlukama i planovima. Moj zadatak je da otvaram mogućnosti i pazim na okvire – okvire koji su daleko širi nego što direktori tvrtki mogu zamisliti.

-Poprilično ste aktivni na internetu, imate kolumnu na Monitoru, korisnički račun na Twitteru… Koliko Vam je to pomoglo u vlastitom poslovanju?

Biti prisutan na internetu je nekako moje prirodno okruženje. Osim toga, internetom se bavim još od 90-uh godina. No, pisanje za Internet Monitor, Twitter, Facebook, pa blog na Večernjem i ostalim internetskim kanalima iziskuje dosta vremena, truda i predanog rada.

Iskreno govoreći, većih rezultata u smislu sklopljenih velikih poslova uz pomoć interneta nije bilo. Dosta aktivno djelujem na internetu kroz različita pisanja, odgovaranja na blogove i tek nakon godinu dana počeo sam dobivati određenu dozu potvrde kako “možda ima nečeg u tome”.

Što hoću reći, ne može se na internetu preko noći izgraditi uspješan projekt. Treba vremena, treba konstantno djelovati, biti prisutan i jako puno ulagati. I s vremenom se počnu nazirati rezultati tog djelovanja. Meni sada nakon više od godinu dana aktivnog pisanja i “trubljenja” što je coaching, koji su benefiti, počinje vraćati prve plodove. Vrlo malene, no ipak su to prvi plodovi.

– Kako da Vas zainteresirani kontaktiraju?

Mogu posjetiti moj coaching web, te naravno tu su i drugi modeli komunikacije kao što je email kontakt@blagus.eu. Telefon ne skrivam, pa ako netko od čitatelja želi nešto podijeliti (konstruktivno – može i konstruktivna kritika) onda me može dobiti na 095 50505290.

– Hvala Vam za ovaj intervju.

Hvala i Vama na tome što ste me “prepoznali” kao zanimljivog sugovornika. Za kraj bih samo uputio jedan komentar na Vaš projekt jer koliko vidim još ste “mladi” projekt na internetu. Pokušajte što manje kalkulirati kako da neke svoje početne ideje i zamisli odradite ili napravite uz što manje truda (da ne kažem ofrlje). Vjerujem kako ste kod pokretanja projekta imali i još imate super ideje i modele što Vam ovaj projekt treba donijeti i kako i dalje osjećate motiv i “glad” zbog čega ste ga pokrenuli. U trenucima krize i problema, samo se prisjetite kako je to izgledalo u početku i biti će lakše (znam, lako je napisati, a teško proživjeti). Isto tako, specijalizirajte se za neku usku tržišnu nišu i budite u tome najbolji. Tako ćete sasvim sigurno napraviti i ostvariti svoje ciljeve.