Jeste li ikada pokupili BESPLATAN kupon, vrećicu kave (iako možda ne pijete), majicu, promo materijale na konferenciji koje ste nakon toga bacili u kut sobe… Dobiti nešto BESPLATNO daje nam dobar osjećaj, NULA nije samo još jedna cijena.

Nula je emocionalni gumb koji nam pojačava iracionalno uzbuđenje. Biste li kupili nešto ako je popust s 50 na 30 kuna? Možda. Biste li kupili nešto što je spušteno s 50 kuna na 2 kune? Možda. Biste li kupili nešto što je s 50 kuna spušteno na 0 kuna. Naravno!

 

Zašto nas BESPLATNO čini sretnima?

Što nas kod tih 0 kn troškova čini toliko neracionalnim? Zašto nas BESPLATNO čini toliko sretnim? Možete primijetiti i da nas BESPLATNO može uvaliti i u probleme: stvari koje ne bismo nikada kupovali postaju iznimno privlačne kada su BESPLATNE. Primjerice, jeste li ikada kupili proizvod koji nikada ne biste na prvom mjestu, samo zato što dobijete nešto uz to BESPLATNO?

U knjizi Predictably Irrational, Dan Arely spominje kako je radio eksperiment s čokoladicama Lindt i Kiss. Lindt je brend iz Švicarske, star više od 160 godina, a njihove su čokolade iznimno cijenjene. S druge strane, Kiss je obična čokolada, a koja se proizvodi u 80 milijuna komada dnevno. Na štandu se nalazio natpis, jedna čokoladica po osobi, a kada su se potencijalni kupci približili, vidjeli su 2 tipa čokoladica i njihove cijene.

U prvom su eksperimentu cijenu Lindt čokolade stavili 15 centi, a cijenu Kiss čokolade 1 cent, a potrošači su u tom slučaju reagirali racionalno. Usporedili su kvalitetu i cijenu obje čokolade i odabrali. Njih 73% odabralo je Lindt, a 27% odabralo je Kiss iako je ona bila puno povoljnija.

Nakon toga, odlučili su se na ubacivanje BESPLATNE opcije. Cijenu Lindt čokolade smanjili su na 14 centi (u prethodnom je eksperimentu cijena bila 15 centi), a Kiss čokoladicu su dijelili BESPLATNO. Hoće li biti razlike u rezultatu? Bi li trebalo biti? Smanjili su cijenu za samo 1 cent.

BESPLATNO je napravilo razliku, Kiss je postao pobjednik. 69% ljudi odabralo je tu čokoladicu (usporedno s 27% u eksperimentu prije), što znači da se dosta njih odreklo čokoladice Lindt po iznimno povoljnoj cijeni (14 centi, a inače je 40 centi).

Kritična se situacija događa kada BESPLATNO donosi dodatni artikl prilikom kupovine i dovodi nas do loše odluke. Zamislite da idete u sportsku trgovinu s ciljem kupovine bijelih čarapa, 15 minuta poslije izlazite iz trgovine, ne s čarapama zbog kojih ste došli, već zbog povoljnijih koje vam se uopće i ne sviđaju toliko (jeste li imali takvih iskustava?). Kupili ste ih jer ste uz njih dobili BESPLATAN dodatni par.

Upravo to je slučaj kada se odričemo bolje opcije i nečega što smo željeli samo radi toga što smo privučeni čarobnom riječni BESPLATNO.

 

Kada je nešto BESPLATNO, ne primjećujemo nedostatke!

Kada kupujemo, mnoge stvari gledamo s prednostima i nedostatcima, ali kada je nešto BESPLATNO, te nedostatke više ne primjećujemo. BESPLATNO nam daje emocionalni naboj i ono što je ponuđeno ocjenjujemo kao vrijednije nego uistinu je. Zašto? To je zato što se ljudi boje izgubiti nešto. Prava vrijednost BESPLATNOG upravo je vezana uz strah od gubitka.

Ne postoji mogućnost gubitka kada je nešto BESPLATNO. Suprotno od toga, izaberite nešto što nije BESPLATNO. Uff… sada postoji mogućnost od donošenja loše odluke, mogućnosti gubitka. Ako imamo šansu odabrati, ići ćemo prema onome što je BESPLATNO.

 

Još jedan eksperiment koji je pokazao da volimo BESPLATNO

Drugi eksperiment pokazao je kako i djeca donose iracionalne odluke, temeljene na besplatnom. Prilikom Halloweena, dijelili su djeci čokoladice tako da bi svakom djetetu u ruke dali 3 čokoladice i zatim bi uslijedilo pitanje hoće li 2 od njih zamijeniti za 2 veće Snickers čokoladice. Logično, svi su pristali na razmjenu.

Drugi eksperiment donio je drugu opciju, ovoga puta u zamjenu za jednu od 3 čokoladice, ponuđena im je velika Snickers čokoladica u zamjenu za 1 čokoladicu u ruci ili mala Snickers čokoladica, ali ona je bila BESPLATNA tj. nije trebala ići razmjena.

Kada bi se radila usporedba, puno bolja opcija bila je odabrati zamjenu za veću Snickers čokoladicu, jer se dobije više. Pa ipak, djeca su sva redom odabirala BESPLATNU opciju. Čak 70% njih bilo je zaslijepljeno BESPLATNIM.

 

A što biste vi odabrali?

Evo, recimo, pretpostavimo da vam ponudimo BESPLATAN poklon od 10 dolara na Amazonu, a s druge strane poklon bon od 20 dolara koji trebate platiti 7 dolara. Razmislite brzo, što biste vi odabrali?

Ako ste odabrali BESPLATAN poklon bon od 10 dolara i vi ste kao i većina ljudi iz Bostona, na kojima je ovaj eksperiment proveden. No ako pogledate na ovo logično, poklon bon od 20 dolara koji platite 7 dolara donosi vam 13 dolara profita. To je definitivno bolje od 10 dolara BESPLATNOG poklon bona. Vidite li koliko smo iracionalni?

Kada biramo između 2 proizvoda, tada ćemo odabrati onaj koji je BESPLATAN. Možemo se prijaviti na neku online uslugu koja je BESPLATNA, prije nego na neku koja se plaća 5 dolara mjesečno. No ako dodamo na tu ponudu od 5 dolara i BESPLATNE pogodnosti i opcije, povećava se vrijednost da odaberemo i tu opciju od 5 dolara.

BESPLATNO i 0 nas, kao što ste mogli primijetiti privlači više nego išta. Pogledajte samo proizvode kao što su proizvodi s 0 šećera, kalorija, masti itd. Ako npr. Pepsi kaže kako prodaje piće s ‘NULA kalorija’ ili s ‘JEDNOM kalorijom’, što vam se čini privlačnijim?

Ako ste u businessu i razumijete to, možete postići fenomenalne stvari. Želite li dovesti posjetitelje / kupce? Stavite nešto BESPLATNO. Želite li povećati dostavu, stavite ju BESPLATNO ili osigurajte BESPLATNU dostavu uz određenu potrošnju.

Veliku su razliku primijetili u Amazonu, koji je npr. u svim dijelovima svijeta osim u Francuskoj imao opciju da je dostava BESPLATNA nakon određenog broja kupnji ili potrošenog iznosa. S druge strane, u Francuskoj je cijena dostave za iste uvjete umjesto BESPLATNE, iznosila 20 centi. U Francuskoj su rezultati prodaje bili puno lošiji nego u drugim dijelovima svijeta. Uskoro su shvatili pogrešku te su i u Francuskoj stavili BESPLATNU dostavu.

Nadam se da vam je ovaj članak pomogao shvatiti moć BESPLATNOG i kako ćete neke od stvari primijeniti i u svom poslovanju.

 

Izvor: Koristio sam dijelove i eksperimente iz knjige Predictably Irrational: The Hidden Forces that Shape Our Decisions

Više informacija o meni i slične članke možete pročitati na marijanpalic.online, a neke od njih i na PoslovnomPulsu možete potražiti ovdje.