Menu
Prema posljednjim istraživanjima na 200 startup pitcheva poslanih, investitori provedu u prosjeku 3 minute i 44 sekunde čitajući jednu prezentaciju. To i nije puno vremena.
Svaka sekunda se broji, a prezentacija bi trebala biti jednostavna i koncizna te sadržavati 10-15 stranica. U ovom članku, objasniti ćemo 10 najbitnijih stranica prezentacije za vaš pitch koji se u industriji smatraju najvažnijima.
Ma ovoj stranici prezentacije trebala bi biti jedna rečenica koja objašnjava koji je razlog zašto vaša kompanija postoji i zašto je to bitno. Kako je i Simon Sinek objasnio u svom popularnom TED govoru, uspješna kompanija mora imat čvrsto određeno zašto ona postoji. Primjerice: Asana nije samo alat za menadžment projekata, Airbnb se ne reklamira kao aplikacija za iznajmljivanje na kratke periode. Evo kako oni vide svoje misije:
- Misija Asane je da pomogne čovječanstvu da ide naprijed omogućujući svim timovima da rade zajedno bez puno muke.
- Airbnb želi spojiti milijune ljudi u stvarnom životu iz cijelog svijeta, preko društvenog tržišta, tako da možete pripadati bilogdje.
Najbolji proizvodi su oni koji rješavaju problem. Na ovoj stranici, želite demonstrirati kako rješavate velik problem za korisnika. Želite pokazati, da je problem toliko velik za korisnika da je spreman dati novce da mu ga vi rješite.
„Što je veći problem, veća je prilika na tržištu. Nitko neće plaćati novce da riješi potrebu koja ne postoji.“ – Vinod Koshla
Dakle, jasno istaknite kako je problem koji rješavate značajan i kako ga je moguće monetizirati. Pobrinite se da objasnite i kako korisnici trenutno rješavaju taj problem i kako je vaša opcija bolja.
Kada ste naglasili problem, vrijeme je da predstavite svoje rješenje. Ovdje ističe svoje USP-ove (Unique Value Proposition) , dakle razloge zašto bi kupac odabrao baš vas i zašto bi vaš proizvod olakšao njegov život.
Ovo je jedan od najtežih zadataka, a to je odrediti zašto je ovaj tajming baš savršen. Uvijek može postojati mogućnost da neka ideja u 2012. neslavno propadne a u 2018. doživi veliki „boom“. Dobar primjer za to su startupi koji su se bazirali na implementaciji solarne energije u svakodnevni život. Kako je u zadnjem desetljeću cijena nafte često bila u naglom padu, tako su ti startupi, zbog neisplativosti propadali.
Iako je MySpace pa i Friendster postojao prije Facebooka, Facebook je pogodio sa tajming i rješenjem i promaknuo se u najveću društvenu mrežu otkad je interneta.
Slijedeći korak u vašem pitchu je tržište. Od iznimne je važnosti da za problem i rješenje koje nudite postoji tržište.
„Tržište je jedan od najvažnijih razloga zašto startupi propadaju ili uspiju. Zašto? Na dobrom tržištu sa mnogo potencijala, samo tržište će izvući proizvod iz startup faze. Ako na tržištu postoji prostor za dobar proizvod, taj proizvod će doći.“ – Marc Andreessen.
Idealno tržište bi bilo veliko tržište sa kupcima velike platežne moći, al naravno to uvijek neće biti moguće, zato, nastojte se oslanjaniti na statistike tog tržišta. Ako investitorima date podatke o tržištu koje rapidno ili konstantno raste, ideja bi im se lako mogla puno više svidjeti.
Navedite svoje konkurente i vaše prednosti nad njima. Najbolji način bi bio da napravite graf koji pokazuje vašu poziciju na tržištu u usporedbi sa konkurencijom, te usporedbu usp-ova.
Na ovoj stranici opišite detalje svog proizvoda. Koje su funkcionalnosti, dizajn, intelektualno vlasništvo? U kojoj ste fazi razvoja te koliko ste daleko od beta verzije ili finalne verzije? Istaknite zašto ste odabrali neka rješenja i zašto mislite da su bolja nego kod konkurencije. Da li je vaš proizvod moderan, brz, intuitivan?
Ne pronalazak pravog poslovnog modela je razlog zašto velik broj startupa propada. Primjerice da je Facebook svoju uslugu naplaćivao, možda bi i imao određen broj korisnika al sigurno ne bi bio unosan biznis kakav je sada. Mark Zuckerberg je izabrao strategiju besplatne usluge za sve te monetizacije korisničkih podataka preko oglasa.
Pitanja na koja trebate odgovoriti ovdje su:
- Kako ćete ostavrivati prihod i koji je cjenik usluge?
- Zašto mislite da možeš toliko naplaćivati?
- Koje su vaše metrike do sada?
Dvije možda najvažnije statistike tu su „Customer Acqusition Cost“ i „Lifetime Value of Customer“, famozni CAC i LTV. Prva se odnosi na trošak dovođenja kupca, a druga na njegovu vrijednost od dovođenja do rastanka sa uslugom. Idealna situacija je ona u kojoj je LTV mnogo viši od CAC-a. Ako tih statistika još nemate, provjerite industrijske standarde i prezentirajte njih.
Inestitori najčešće investiraju u ljude, ne u ideje. Odličan tim sa prosječnom idejom će vjerojatnije dobiti investiciju nego loš tim sa odličnom idejom. Zvuči nepošteno, ali nažalost često je tako.
Airbnb se u početku činio kao smiješna ideja, al njihov glavni investitor Paul Graham je rekao: „Mislili smo da je Airbnb loša ideja. Investirali smo jer su nam se zbilja dopali osnivači.“
Na ovoj stranici nemojte navoditi C.V. i iskustvo vašeg tima, već napišite jednu super stvar ili projekt o njima za koje će investitori reći, to je impresivno. Nikoga ne zanimaju njihovi hobiji ni omiljena hrana.
Financije su tu možda najškakljivija tema. Činjenica je da ste došli po investiciju i da vam novac treba. Većina investitora će znati da su vaša predviđanja i zahtjevi relativno nerealni, al su dobra prilika da pokažete koliko ste ambiciozni.
Investitori žele sebi pronaći idući Facebook ili Airbnb, a ne nekakvu tvrtku koja će poslovat u blagom plusu. Budite odvažni i ambiciozni, al ne previše nerealni. Investitori u pravilu dosta vremena provode na ovoj stranici, tako da budite precizni i temeljiti u svojim projekcijama, te naravno spremni na sva moguća pitanja.
