Menu
Iako nisu u medijskom fokusu poput nekih razvikanijih domaćih startupa, zagrebačka tvrtka Qualia itekako je uspješna u onom što radi. Njihov business intelligence softver BusinessQ danas je dostupan na više inozemnih tržišta, a tvrtka je prošle godine premašila prihode od milijun kuna...
O njihovom poslovnom putu, izazovima, vanjskim ulagačima i mnogočemu drugom porazgovarali smo sa suosnivačem i izvršnim direktorom Qualie Hrvojem Smolićem.
Kako ste zadovoljni s poslovanjem u 2015. godini, jeste li ste ostvarili postavljene ciljeve.? Najavljivali ste ambiciozne poslovne i financijske (milijun kuna prihoda) ciljeve...
2015 je naša najbolja godina ikad!. Nikada ne postavljam prekonkretne ciljeve jer je posao jednostavno predinamičan, ali mogu reći da je godina bila iznad očekivanja. Narasli smo duplo u zaposlenicima, gotovo 4 puta u prihodima (prvi puta preko milijun kuna u jednoj godini), svi grafovi (naravno, poslovanje pratimo u našem BusinessQ) ukazuju na pozitivne trendove. Danas sam puno mirniji i zadovoljniji vlasnik nego prije par godina. Ne preostaje nam ništa drugo nego još više uspjeti u 2016!
Uz pomoć distribucijskih partnera vaši proizvodi dostupni su na više inozemnih tržišta. Da li ste prodaju u potpunosti prepustili inozemnim partnerima?
Točno je da preko partnera ostvarujemo veliku većinu prodaje i prihoda od licenci. Prodaja nije u potpunosti prepuštena partnerima, barem ne svjesno. Jednostavno se prodajom nismo puno bavili jer nismo trebali, uvijek smo uglavnom preporukom dobili novi projekt, a ostatak smo vremena bili usmjereni na razvoj proizvoda. Poslovne prilike su se tako događale, naš fokus je bio isključivo u razvoju (a ne prodaji), a i trenutno je takva situacija. Tek unatrag par mjeseci izrađujemo plan aktiviranja prodaje koju bi radio naš zaposlenik - prodavač; prvenstveno prodaju prema krajnjim kupcima u regiji i prema novim partnerima. Cilj je da i u regiji ostvarimo tržišni udio i prepoznatljivost kakvu imamo u inozemstvu.
Kako je došlo do suradnje s FirstDatom, odnosnom Cloverom?
Sve se odvijalo prilično brzo i jednosmjerno. Preko prijateljskih i poslovnih kontakata u FirstData Zagreb ostvarili smo inicijalne informacije o Cloveru i projektu kojeg su oni tada zapravo nedavno započeli. Riječ je o vrlo modernim POS sustavima pogonjenim Androidom uz otvorenost 3rd party developerima čije se aplikacije plasiraju putem Clover App Marketa. Ispalo je da smo jedan od prvih takvih partnera-developera bili upravo mi. Trenutno imamo dvije aplikacije za Clover. Ponosni smo što nas je Clover vrlo brzo dodao na listu „preporučenih aplikacija“ prema svojim klijentima i što je po njihovim riječima i riječima prodajnih predstavnika naš Analytics najbolja reporting aplikacija na Clover App Marketu. Danas je svakodnevno koristi na tisuće Clover klijenata.
Koji je najizazovniji aspekt suradnje s inozemnim partnerima?
Izazova je više, naravno. Prvo što ponekad upada u oči su suptilne stvari poput različitih pristupa pregovaranju, rješavanju nesuglasica ili različite radne etike koje su prisutne u različitim kulturama. Sljedeće, kada smo u fazi intenzivnog razvoja i komunikacija s partnerima iz SAD-a, vremenska zona postaje problem. Kada bih ja bio freelancer i da mi je svejedno kada radim, to ne bi bio toliki problem. Međutim, radim tipično radno vrijeme 09-17, a taman oko 17-18 sati s radom započinju partneri ili klijenti u SAD-u. Bilo koji razgovori, pružanje podrške i sl. mogu se odvijati tek kasno popodne ili navečer, nakon cijelog radnog dana. U tom smislu nije se lako uvijek organizirati ili to fizički izdržati. No, kada vidiš rezultate, sve dobije svoj smisao.
Što se događa u Hrvatskoj? Da li Vam je uopće isplativo fokusirati se na domaće tržište?
U Hrvatskoj smo imali nekoliko zanimljivih business intelligence projekata, kao i nekoliko projekata razvoja softvera koji su nam tekući i traju. Međutim, nema organizirane prodaje i na ovom tržištu. Već sam spominjao da ovo planiramo promijeniti; ne radi se o tome da nam je hrvatsko tržište toliko financijsko isplativo. Više se radi o mješavini lokal-patriotizma i želje da svako malo / srednje poduzeće u hrvatskoj donosi informirane odluke, temeljene efikasnim, lako čitljivim nadzornim pločama vlastitog poslovanja. Naš softver je vrlo konkurentan cijenom, a o kvaliteti govori činjenica da ga koriste na tisuće kompanija u svijetu. Vjerojatno ćemo kroz mjesec-dva plasirati i SaaS BusinessQ verziju – cloud verziju u kojoj će tvrtke moći uz mjesečnu pretplatu koristiti punu verziju našeg softvera, a zauzvrat spajanjem na svoju bazu podataka ili na Excel podatke dobiti jednu verziju istine, transparentne trendove, prilike i opasnosti u poslovanju.
Svako jutro, doslovno jednim klikom na „Osvježi podatke“ menadžeri će nadzirati vlastito poslovanje. Softver je napravljen tako da napredni korisnik Excela neće imati problema za njegovo korištenje. U tom smislu BusinessQ je „self-service“ BI softver.
Uz naše jedinstvene KPI (Ključni pokazatelji poslovanja, nap.a.) komponente, svako poduzeće može jednostavno pratiti ispunjava li vlastite ciljeve i na vrijeme, već isti dan, reagirati ako je potrebno.
Koji su vam planovi za budućnost, spremate neke novosti za 2016. godinu?
Imamo velike planove za 2016. Već kroz koji mjesec objavit ćemo BusinessQ kao cloud verziju. Radimo i potpuno novu web stranicu, samo za BusinessQ. Radimo na podizanju prodaje BusinessQ za cijelu regiju. Analytics za Clover doživjet će veliku novu verziju s novim funkcionalnostima koju željno iščekuju mnoge tvrtke s kojima smo u kontaktu.
Mala ekskluziva – prošli tjedan smo započeli pilot aplikaciju s još jednim partnerom iz SAD-a čija će nas prodajna mreža dovesti do stotina tisuća novih potencijalnih kupaca. Uz to imamo i nekoliko jakih leadova za BI projekte temeljene na našem BusinessQ – zbog svega toga upravo tražimo i nove kolege programere.
Podignuti novu tvrtku iz ničega težak je i izazovan posao. U kojem ste trenutku shvatili da u rukama imate ozbiljan, milijunski biznis?
Slažem se da je izazovno i teško. Možda iz tog razloga same početke kada je promet
firme bio relativno mali nisam na njega lijepio misaonu etiketu da je tvrtka „neozbiljna“. Radim jednako puno kao i prije 5 godina. Bitna razlika je što smo u proteklih 5 godina donosili više dobrih nego loših odluka koje proizvode razvijati, na koji način i s kojim ljudima. Za mene je Qualia uvijek bila jednako ozbiljna, samo što sada imamo puno veći promet, više ljudi, tisuće klijenata, razne nezavisne agencije iz svijeta nas zovu radi sudjelovanja u natjecanjima najboljih tehnoloških tvrtki i sl.
U zadnje vrijeme često slušamo o nezadovoljnim IT poduzetnicima koji dio ili cijelo poslovanje prebacuju u druge države EU-a. Kakvo je vaše mišljenje o domaćoj poslovnoj klimi i postoji li kod vas plan za odlazak iz Hrvatske?
Ne znam kako je drugdje pa ne mogu uspoređivati s Hrvatskom. To ne
znači da ne razmišljamo o podružnicama u SAD-u ili Londonu, no više radi rješavanja
problema vremenskih zona i pružanja podrške rastućem broju klijenata, a ne radi
odlaska iz Hrvatske.
Što mislite da bi se trebalo promijeniti kako bi se mladim, propulzivnim IT tvrtkama omogućio što bolji i brži razvoj?
Puno je nelogičnosti koje smo prošli od osnivanja 2010. do sada i njihov popis bi izašao izvan okvira ovog intervjua. No ukratko – prilikom osnivanja tvrtke svaki poduzetnik treba dobiti knjigu s pravilima igre. U njoj mora pisati što sve treba pisati na službenim web stranicama, a da te ne kazne. Što sve treba plaćati (zaštita na radu?), a da te ne kazne. Trebaš li imati kao IT tvrtka oglasnu ploču, makar bio u garaži i grb na zidu ili ćeš biti kažnjen? Druga stvar je – kako da ja budem fokusiran na programiranje i vođenje svoje tvrtke s jedne strane, a u isto vrijeme i na praćenje sve sile zakona koji se mijenjaju svakih par mjeseci? Zbog toga kazne prvo moraju biti upozorenja i ukazivanje na propuste, jer u 99% slučajeva nisi niti svjestan da činiš nešto krivo.
Isto tako, bilo bi odlično da mlade novoosnovane trvtke imaju manji trošak rada – da
npr. automatski nema doprinosa prvu godinu poslovanja. Nadalje, dobit. Zašto naplaćivati dobit 20% tek osnovanoj tvrtki nakon godine dana plus mjesečni paušal za „očekivanu dobit“, umjesto pustiti je da dođe do zraka i da taj iznos uloži u daljnji razvoj i zapošljavanje ( a sigurno bi to bio slučaj, nije tvrtka osnovana da radi jednu godinu, da se digne dobit i da se zatvori). Dugoročno bi takva politika zaposlila puno ljudi i stvorila nove tvrtke. I za kraj – država mora aktivno početi sudjelovati u edukaciji poduzetnika, mijenjanju klime prema njima i pomoći u prodaji. Više mi znače prijatelji poduzetnici ili udruge (tipa CISeX) nego HGK čija je članarina obavezna – zašto bi to bilo tako?
Primijetili smo da se niste previše "minglali" po domaćim startup konferenijama i eventima. Da li postoji neki razlog za to?
Zanimljivo pitanje. I da, vjerojatno postoji razlog. Osnovani smo 2010 godine. U to vrijeme startup nije bila toliko eksponirana i poznata riječ. Ja nisam znao što je to startup niti kakva su pravila igre oko njih najčešća. Nitko nije u Qualiu uložio novac, nismo preuzeli takav model. Imao sam dvije stvari na pameti – kako tijekom mjeseca na projektima zaraditi novac za sve operativne troškove tvrtke, a ostatak vremena uložiti u istraživanje i razvoj BusinessQ softvera. Od prvoga dana se tako sami financiramo. Loša strana jest da smo „pojeli sve što smo ulovili“, tj. postojao je konstantni pritisak da se osiguraju dovoljni prihodi za plaće sljedeći mjesec. Ni povremeni problemi s naplatom naših potraživanja nisu nam baš pomogli. No, s druge strane, smatram da takva situacija izgradi vlasnika i tvrtku – s fokusom na profitabilni model od prvoga dana, s ciljem da smo barem na nuli. Ovo spominjem zato što sam tijekom proteklih nekoliko godina vrlo često čuo za mlade ljude koji olako (ohrabreni time što svi podržavaju startupe) ulaze u poduzetništvo potpuno nepripremljeni i neinformirani. Potroše 2-3 godine tražeći investitore za svoje ideje koje zbog toga stoje, a za to vrijeme mogli su razviti i više od jednog proizvoda. Ili dobiju nagradu negdje za svoju ideju od 50.000 Kn, polete, da bi nakon toga shvatili koliki su troškovi rada i tvrtke te da im je to dosta za 2-3 plaće na 2 mjeseca. Nakon toga su na nuli, bez izvora prihoda. Ne želim da me se krivo razumije, ima i dosta uspješnih primjera. Međutim, želim ukazati na svoj osjećaj da poduzetnici-namjernici startup kulturu često doživljavaju kao nešto olako, bez financijske i poduzetničke pismenosti, nešto tipa „Imam dobru ideju, naći ću nekoga da u nju uloži, bit ću bogat, makar ne znam tko su moju kupci niti kako to prodavati“. Takav olaki pristup nikada
neće proći i čini mi se kao varanje pravog, prirodnog puta razvoja stabilne tvrtke, koji je jako težak. Jednostavno, kao i u životu, bez pravih karakternih osobina poput upornosti, ustrajnosti, pa i hrabrosti, bez velikih odricanja i bez da si prvi koji to sve pokazuje primjerom zaposlenicima – ne vidim kako uspjeti. Bilo bi odlično da institucije već kod otvaranja tvrtke nude barem malu edukaciju o tome.
Što mislite o vanjskim ulaganjima? Do sada ste posao razvijali vlastitim kapitalom, da li isto planirate nastaviti u budućnosti?
Nikada nisam gledao najpozitivnije na vanjska ulaganja, tu me uvijek nešto smetalo. Vjerujem da je razlog i u tome što sam emocionalno vezan za Qualiu i BusinessQ.
Kako uopće procijeniti kolika je njena vrijednost? Imali smo određenih ponuda koje su mi se tada (prije otprilike 2,5 godine) činile velike, a sada mi se čine smiješne jer je Qualia puno vrijednija. Dakle, i dalje namjeravamo rasti pametno, temeljem vlastitog kapitala. Ukratko kako ja to vidim jest - povećanje klijenata vodi nas do povećanog prometa koji ulažemo u nove ljude koji pružaju podršku cijelom našem poslovnom ekosustavu i novima idejama, i tako ukrug.
Napomena: PoslovniPuls ima poslovnu suradnju s tvrtkom Qualia
