Menu
Kao voditelj prodaje često sudjelujem na raznim "treninzima prodaje" i stručnim predavanjima na temu prodaje, komunikacije ili poduzetničkog poslovanja, a sve kako bih bila što bolja u svom poslu. Danas u doba sveopće krize poduzetnici su prisiljeni smišljati nove načine kako steći nove klijente,a zadržati postojeće. Neki to rade uspješno, a neki manje uspješno. Univerzalnog recepta jednostavno nema, no postoje razni trikovi kako možete sami sebi pomoći, a samim time i svom poduzeću. Jedna od stvari koja vam može pomoći svakako je pregovaranje, bez obzira u kojem sektoru poslujete. Pregovaranje je način komunikacije koji često primjenjujemo u svakodnevnom životu, a ponekad toga nismo ni svjesni. Pregovaranje vještina koju možete usavršavati svakodnevno, a u sljedećih par koraka otkriti ću vam nekoliko trikova.
Prvi kontakt
Kako u privatnom životu tako i u poslovnom okruženju, uvijek postoje ljudi kojima ste ili simpatični ili niste, no na vama je da situaciju koja vam na početku i ne ide na ruku okrenete u svoju korist. Važno je zapamtiti, prvih 10 sekundi je najvažnije. Pitate se zašto? Zato jer u prvih 10 sekundi vaš sugovornik stječe prvi dojam o vama, te stvara sliku o vama koja će vas obilježiti u budućnosti.
Priprema
Dobro se pripremite. Ne smijete si dopustiti da odete na sastanak nespremni, čak i ako ste početnik u svom poslu. Ukoliko nešto prodajete, naučite apsolutno sve o proizvodu. Ne dopustite si da se dovedete u situaciju da vam se postavi pitanje na koje nemate odgovor. Naravno, uvijek se možete poslužiti stručnom literaturom, katalozima, prospektima i sl., no nastojte ih koristiti u što je moguće manjoj mjeri. U svom 10-godišnjem radu često sam se susretala sa komercijalistima koji bi dolazili na sastanak nespremni, zamuckivali, bili nervozni i slično, kao i sa prenapadnim ljudima koji pošto poto žele prodati proizvod. Vjerujte, od takvih nisam apsolutno ništa kupila, ili sam kupila jednom i nikad više, čak i u slučajevima kada su imali kvalitetan proizvod po pristupačnoj cijeni. Zašto? Zato jer me nisu uvjerili da taj proizvod meni zaista treba. Postoji planirana i stihijska kupnja, a na vama je kako ćete prezentirati svoj proizvod da navedete potencijalnog kupca osim na kupnju i na stihijsku kupnju.
Informiranje
Informirajte se o mogućem klijentu, saznajte koje su njegove želje i mogućnosti, čak i ako se prvi put susrećete, pokušajte iz njega izvući što više informacija. Pažljivo slušajte njegove želje i obavezno zapisujte ono što vam govori. Nevjerojatno je koliko nam zapravo korisnih informacija promakne samo zato jer čujemo ono što želimo čuti. Zato morate znati čitati i između redova. Ukoliko želite nešto prodati, potencijalnom kupcu morate dati do znanja zašto je taj proizvod baš za njega. Zapamtite: korist prodaje robu, a ne karakteristike tog proizvoda! I najvažnije, pitajte. Tko pita, vodi razgovor. Pritom imajte na umu da postavljate "otvorena pitanja", tj. ona čiji se odgovor ne može svesti na da ili ne. Umjesto da li pitanja, radije postavite pitanje što mislite?
Prodajna komunikacija
Kao što sam već naglasila, prvih 10 sekundi je najbitnije. Često nam se zna dogoditi da imate gužvu, telefoni i mobiteli ne prestaju zvoniti, a ispred vas se stvara red kao u čekaonici kod doktora. U tim situacijama je najbitnije prvo dati do znanja osobi koja vam je ušla u trgovinu da ste ju primjetili, bilo to pozdravom ili kimanjem glave, a drugo nastojte smanjiti nervozu na najmanju moguću mjeru, jer budimo realni, nitko ne voli čekati u redu. Svakom kupcu pristupite individualno, posvetite mu punu pozornost, aktivno ga slušajte i dajte mu pravu informaciju. Ponudu dajte argumentirano. Često se zna dogoditi da ljudi svjesno ili nesvjesno kažu kako je neki proizvod kod vas preskup. To znači da kupac očekuje popust, a vi ukoliko niste u mogućnosti sniziti cijenu, morate dokazati zašto je baš vaš proizvod najbolji za njega bez obzira na cijenu. Koju metodu (detaljna kalkulacija, usporedba s troškovima, korist od proizvoda, asocijacija i uspoređivanje) ćete u tome upotrijebiti, stvar je vašeg osobnog izbora. Također, ukoliko nemate proizvod koji kupac želi, uputite ga. Nedavno sam čula kako neke od trgovačkih kuća nerijetko znaju svojim zaposelnicima zabraniti usmjeravanje kupca u neku drugu trgovinu u kojoj bi mogli naći proizvod koji traže, a oni ga nemaju trenutno u svom asortimanu ili ga uopće ne drže. Držim da je to velika pogreška. Time što ćete toj osobi dati informaciju gdje se može kupiti određeni proizvod stječete odnos povjerenja kupac – trgovac. Budite sigurni da će ta ista osoba ponovno doći u vašu trgovinu prilikom prve sljedeće kupnje jer zna da je zadovoljna izašla iz nje prilikom zadnje posjete.
Prigovori i reklamacije
Od kada je trgovine od tada je i prigovora i reklamacija, rekla bih. Prigovora ima više vrsta, no budite sigurni kako je onaj prešućeni prigovor zapravo najgori prigovor. Čak 94% nezadovoljnih kupaca neće vam direktno reći s čime nije zadovoljno, već će jednostavno otići konkurenciji. Morate znati kako nećete baš uvijek moći zadržati kupca, no primjenom gore navedenih metoda, zasigurno ćete bitno smanjiti broj onih koji nisu zadovoljni vašom uslugom.
Nadam se da vam je ovaj "trening" bio koristan i da ste nešto naučili iz njega. Repetitio mater studiorum es ili u prevedenom, ponavljanje je majka znanja. Dakle učite se, težite boljem i budite najbolji u onom što činite, a uspjeh će doći shodno sa tim.
