Stotine novinskih i drugih članaka i izvještaja svaki dan vrište: “40 posto žena izjavilo je.. 30 posto muškaraca tvrdi… “...

U poslovanju, statistika je još izraženija: “vjerojatnost uspjeha raznih kampanja, tumačenja anketa i slično – sve nas to dovodi do spoznaje da je statistika danas itekako zastupljena u svim životnim segmentima. No, znamo li zaista tumačiti statističke podatke? Ovaj članak iznosi, originalan i po mnogočemu ispravan način gledanja na statističke podatke.

U jednom starijem postu govorili smo o Plavim oceanima - ovaj tjedan govorimo o Crnim labudovima. Što bi bili Crni labudovi? Pojam je uzet iz 17. stoljeća, kad se smatralo da ne postoje labudovi crne boje. Dok nisu bili otkriveni, svi su smatrali da postoje samo bijeli labudovi – odlaskom u Australiju, znanost o životinjskim vrstama priznala je da je bila u krivu. Jedan od znanstvenika tog vremena zasigurno je prije otkrića rekao: sasvim je sigurno da nema labudova druge boje, do bijele.

Ovaj pojam uveo je profesor sa politehničkog instituta u New Yorku, Nassim Nicholas Taleb u svojoj istoimenoj knjizi. On ukratko tvrdi slijedeće: to što se nešto ponovilo tisuću puta, ne znači da će se ponoviti i tisuću i prvi put. Što na to kaže statistika? Statistika bi se, u koliko je ispravno tumačimo – složila bi se s tom tvrdnjom – vjerojatnost od 99,9% treba tumačiti ovako: postoji STOPOSTOTNA SIGURNOST da se na određen broj događaja ima dogoditi BAŠ onaj jedan koji nismo predvidjeli. Kad se ima dogoditi, i koje posljedice sa sobom nosi, mi ne znamo, makar možemo pokušati zamisliti. Na primjer – Da li vam se ikada dogodilo da ste sve isplanirali, ali niste baš onu JEDNU okolnost? Jeste li ikad rekli: “Sve sam stavio na papir, provjerio DVA puta, ali dogodilo se ono na što nisam računao!” Vjerujem da se ovo svima nama događa. Statistički relativizam nije novost – koristio ga je utilitarist John Stuart Mill u svojim djelima davno prije Nassima. Kao primjer crnih labudova navodi se internet, e-mail i mnoge novosti koje su pokrenule i preokrenule čovječanstvo, a da im to prvotno nije niti bila svrha, niti su bile u nečjem planu ili predviđanjima (ili možda jesu? 🙂 )

Sad zamislite da vodite veliku tvrtku. Imate stotine zaposlenika i upravni odbor od vas traži da donesete razvojni plan za sljedećih 5 godina. Naravno, okružili bi ste se hrpetinom raznoraznih statističkih podataka, izvještaja, anketa i svega do čega možete doći – ipak je budućnost tvrtke (a i vaš posao) u pitanju! Međutim – naoružani spoznajama iz prethodnog paragrafa – kako bi ste tumačili svu tu statistiku? Da li bi vaš plan izgledao kao strelica, usmjeren na jednu jedinu soluciju, ili kao hobotnica, granajući se na sve mogućnosti koje možete zamisliti (premda znate da je nemoguće predvidjeti SVE vjerojatnosti)? Da li bi ste se uhvatili za glavu pri spoznaji da vam svi ti dokumenti, izvještaji, statistike i ankete (premda do neke mjere korisni)  zapravo ne mogu pružiti potpunu sigurnost pri donošenju odluka?

Ne očajavajte. Premda možda niste manager velike tvrtke ili izvršni direktor, vjerujem da svejedno imate poprilično važne odgovornosti u svom životu. One od vas traže donošenje informiranih odluka. Ono što vam ovim tekstom želim reći jest: informirane odluke NISU DOVOLJNE. Potrebna je FLEKSIBILNOST, ISKUSTVO i NAČIN RAZMIŠLJANJA. Prijatelji mi često znaju reći: Jesi lud svoje znanje tako “prosipati” na besplatnom blogu?

Ovaj tekst sam zapravo priredio kao odgovor – naime;  ja mogu napisati stotine tisuća stranica, a da ne pomognem niti trunka onome tko ne zna/ne želi razmišljati kao brand manager/dizajner/poduzetnik. Ako se nalazite u toj grupi, nemojte misliti da su ovi tekstovi za vas bezvrijedni – dapače – oni pružaju dragocijen uvid u jedan maleni dio složene problematike upravljanja robnom markom i marktinga. Oni će vam pomoći da zamislite obujam posla i pojmova kojima morate baratati, da bi ste mogli donositi fleksibilne i informirane odluke na tom području. Biti informiran znači biti svjestan da postoji beskrajan broj ishoda pojedine radnje, te pri tome stvarati prioritetnu listu u kojoj se ograničavamo samo na neke od njih. Biti informiran znači i biti iskusan. Iskustvo, kao što znamo, jest nakupina grešaka. Čineći greške, stupamo u stanja statističke vjerojatnosti koja nismo obuhvatili u svojim razmatranjima (nisam znao da će me to toliko koštati, nisam znao da to nikog ne zanima, nisam znao da se moj marketing može shvatiti i na taj način…). Ona nam omogućavaju da sljedeći put nastupimo opreznije, pažljivije i fleksibilnije. Naravno – niti to NIJE GARANCIJA uspjeha – zapravo – garancije uspjeha nema. Tko vam ovo govori, laže ili je u zabludi. Ono što mi možemo jest samo stvoriti prioritetnu listu i ponašati se u skladu s njom, nadajući se da smo obuhvatili najveći broj vjerojatnosti. Ishod našeg poslovanja ovisi o našem znanju, iskustvu i fleksibilnosti. I naravno – o ogromnom broju okolnosti koje su IZVAN dosega naše volje.

Primjer: ako ste strojar na brodu, ZNATE koji problemi mogu zadesiti koji dio broda. Koji dio motora treba rjeđe, a koji češće održavanje – koje posljedice ga mogu zadesiti u slučaju kvara i slično. Ipak, uz sve to znanje, ako nemate iskustvo, ne možete obavljati dobro svoj posao. Npr. ne znate da je ta-i-ta cijev nakon nekoliko godina postala trošna ili da je vaš nadređeni zaboravio spomenuti kakav bitan kvar – jednostavno – “teoretičari” ne računaju na mnoštvo faktora, među kojima je i ljudska interakcija i nedokumentirane osobine materijala/proizvoda/usluge. S druge strane moguće je da čovjek BEZ stručne spreme, koji popravlja svoj brod može obavljati taj posao kudikamo kvalitetnije od onog onog koji je samo o tome učio. Naravno da ovim ne želim reći da su diplome bezvrijedne! Ipak, postoji nešto mnogo vrijednije – sposobnost primjeniti stečeno znanje. Bez njega se stručnjak svodi na hodajuću enciklopediju.

I za kraj – par zlatnih pravila za vaše poslovanje:

1. Ne oslanjajte se slijepo na statistiku – npr. “90% ispitanika” i dalje ne govori o društvenom momentu u kojem je anketa nastala, da li je reprezentativni uzorak dobar, da li je bilo manipulacija anketom, kolika je zapravo grupa ljudi ispitana ( u odnosu na ukupnu populaciju), koji društveni milje ona obuhvaća, koji je zapravo cilj ankete… dakle, ovih 90% više ne izgleda toliko puno, zar ne? Radije, pročitajmo to ovako: u uzorku, koji može i ne mora biti reprezentativan, većina ispitanika rekla je to-i-to. Zaključak: ovo je samo jedna informacija – treba nam JOŠ podataka, da donesemo odluku. A niti tada ne možemo biti 100% sigurni.

2. Informirajte se i nemojte se bojati angažirati stručnjaka – međutim – i u tom slučaju razmislite o svemu. I stručnjak je čovjek i nitko ne zna ama baš sve.

3. Ne bojte se neuspjeha – on je škrinja s najdragocjenijim znanjem – kroz neuspjeh spoznajete BAŠ ono što vam treba u poslu i BAŠ ono što SIGURNO niste znali. Ovakvo znanje ima svoju cijenu, ali i vrijednost. Njime stječete iskustvo.

4. Budite fleksibilni – napravite listu prioriteta i uvijek se nadajte najboljemu! Nada i optimizam su snažni pokretači i nipošto se ne zatvarajte u očaj pred negativnim prognozama. Mnoge od njih su složene na način da služe onome tko ih je dao u opticaj - ispitajte svojim očima stanje stvari i onda donesite odluku informiranu odluku.

5. Ne odmarajte na lovorikama. Uvijek možete bolje, brže, više i jače. Naravno, odmorite se s vremena na vrijeme – ne zaboravite nedjelju – kome nedjelja nije dan odmora, nije se dovoljno umorio preko tjedna 🙂 Šalu na stranu, posao je izuzetno bitan segment naših života, ali vaša obitelj trebala bi biti vrhunac vaših nastojanja. Ako karijerizam ugasi osmjeh na licu vaše supruge/supruga/djeteta – pronađite drugi. Čemu uspjeh, ako ga nemate s kime podjeliti? Koju radost može kupiti vaš novac, ako oko sebe sijete tugu i nervozu?

6. Imajte vjere. Učinite uvijek ono najbolje što možete, a nakon toga se prepustite u nježan zagrljaj neizvjesnosti, znajući da stvar više nije u vašim rukama.

Objavljeno uz dopuštenje autora!

Naš kolumnist Jurica Dujmović je trenutno zaposlen u američkoj tvrtci Weiss inc, na poziciji marketinškog konzultanta i specijalista za društvene mreže. Bavi se grafičkim i web dizajnom, ilustriranjem i pruža konzultantske usluge na području brandinga i marketinga. Iza sebe ima 10 godina radnog iskustva i veliki broj publikacija i radova. Na svom blogu Svaki tjedan savjet jedan piše članke s poslovnom tematikom posebno orjentirane na male i srednje poduzetnike, koje preuzima nekoliko hrvatskih poslovnih portala, uključujući i Poslovni Puls.

Dragi čitatelji! Prošli tjedan smo zaključili seriju članaka o investiranju za početnike, a ovaj tjedan pišem o osnovama on-line promidžbe. Ova tema je posebno aktualna, budući da se mnoge naše tvrtke tek odnedavno odlučuju ulagati u ovaj oblik marketinga.

Kao i svaki drugi oblik promidžbe, on-line promidžba ima svoja pravila i načine izvedbe koji uvjetuju njezinu uspješnost. Mnogi naši poduzetnici čine početničke greške pri promoviranju svojih proizvoda na internetu, iz jednostavnog razloga: poistovjećuju internet marketing s marketingom u tiskovinama. Ovo je kardinalna pogreška, i njezin rezultat su slaba učinkovitost i nizak povrat sredstava uloženih u promociju. Mnogi nakon toga odustaju od on-line oglašavanja, ili mijenjaju strategiju – ipak, promjena strategije nije nužno i garancija uspjeha. Što onda karakterizira dobro on-line oglašavanje?

Oglašavanje oglašavanja

Ne, ne radi se o grešci u naslovu. Radi se o sljedećoj situaciji – imate web stranicu koja služi vašem oglašavanju, međutim nitko za nju ne zna – ona je „tamo negdje“ na internetu i ljudi tek tu i tamo na nju nabasaju. Prometa imate malo, narudžbi nimalo, a kad se sjetite koliko vas je koštala izrada i održavanje, zaboli vas glava. Što činiti?

Trebate dati do znanja javnosti da vaša web stranica postoji – kad bi se radilo o uličnim plakatima, mislim da bi ste znali gdje da ih stavite – tamo gdje se okuplja vaša ciljana populacija. Na internetu, potrebno je nešto više rada, nešto manje truda i mnogo manje novca. Ovaj posao ćete obaviti sami,ili ga prepustiti stručnjaku – on (ili vi) će razglasiti vašu prisutnost na sljedećim internet „lokacijama“ :

1.       Društvene mreže

2.       Druge web stranice

3.       E-mail liste

4.       Video stranice

5.       Off-line informiranje

a.       Posjetnice, memorandumi i sl.

b.      Poslovno dopisivanje i promo materijal

Dakle, što smo naučili – To što imate web stranicu samo je početak priče. Također, to što ste je razlasili u svim mogućim on-line medijima, TAKOĐER je početak priče.

Što je onda glavni dio?

KOMUNIKACIJA

Internet je interaktivni medij. Sa reklamnim plakatom kupac ne vodi direktan dijalog. Internet komunikacija s klijentima i posjetiteljima je, pak, mnogo više. Dobar marketing je dijalog – on je usmjeren na stjecanje povjerenja svih posjetitelja, unaprjeđivanje pružanja usluge kroz komunikaciju s klijentima i ostvarivanje odnosa povjerenja, sigurnosti i zadovoljstva pruženom uslugom. Na vama je, dakle, da pružite DOBRU, potpunu i kvalitetnu uslugu vašim kupcima, ali i više. Kupac treba vidjeti na djelu vašu MISIJU, VIZIJU i KVALITETU. Sve to kroz srdačnu, brzu i informiranu interakciju. Često puta marketing biva potkopan, jer zaposlenici svoj posao odrađuju mehanički, nisu dovoljno susretljivi ili komunikativni ili pak ne raspolažu osnovnim znanjima o robnoj marki o kojoj bi trebali davati informacije. Ovo, naravno nanosi enormnu štetu samoj robnoj marci i vašem poslovanju uopće. Često puta ljutiti posjetitelji „snime“ uvrede koje su dobili od iritiranih zaposlenika, i onda ih podjele sa svima, pa cijeli internet sazna kako je reagirao vaš zaposlenik – zapamtite – javnost često ne razlikuje zaposlenika i robnu marku! Dobar zaposlenik doprinosi cjelokupnom poslovanju, a loš mu je u stanju nanijeti iznimno veliku štetu. O komunikaciji imam niz članaka na svom blogu, pa vas pozivam da ih prolistate.

PERIODIČNOST

Ovo se samo po sebi podrazumjeva, ali da naglasim – ako ne mislite ODRŽAVATI komunikaciju s klijentima, nemojte niti počinjati. Omjer troška i učinka vam neće ići u korist. Ipak, ako mislite održavati  svoju komunikaciju, prilagodite je potrebama i životnom stilu vaših posjetitelja – nema smisla da objavljujete na Twitteru u vrijeme kad nitko ne čita vaše postove.  Isto vrijedi i za druge oblike web komunikacije, gdje je potrebno konstantno obnavljati tijek komunikacije, inače riskirate gubitak interesa vaših posjetitelja.

ZAKLJUČAK

Ovo je samo površan pogled na čitavu situaciju. Ako vas više zanima o konkretnoj tematici, ili želite svojim iskustvima i komentarima nadopuniti ovaj članak, izvolite! Na sve komentare odgovaram! Ako vas zanima određena tema – javite mi se – i rado ću je pokriti u narednim člancima!

Kratka napomena: na FACEBOOKU je u tijeku besplatna promidžbena akcija - svima koji se jave do 19.4. dobivaju BESPLATAN promidžbeni intervju pred više od 1000 čitatelja mjesečno na mom blogu SVAKI TJEDAN SAVJET JEDAN - napominjem - ovo nije sponzorirana akcija niti trik, nego moj način da pomognem VAMA da smanjite troškove vašeg marketinga.

Ovaj tjedan ćemo se ukratko osvrnuti na komunikaciju s klijentelom...

U ovom slučaju posebno obraćamo pozornost na scenarije gdje se to nije uobičajilo: u supermarketu, dostavama, uslugama montiranja i prodaji gotovih proizvoda na tržnici, ali i svim drugim mjestima gdje bi komunikacija trebala biti nepisano pravilo. Reći ćete: ma kako nema komunikacije? Pa treba dati novac, treba preuzeti proizvod… Ipak, to ne bismo trebali svesti pod pojmom komunikacija. Ovo spada u najobičnije pojavne oblike ugovaranja. Verbalni kontrakt i kupnja za gotovo su pravni pojmovi koji pokrivaju najveći postotak našeg prometa i nažalost čine većinu komunikacije s kupcem.

Kupac daje novac, preuzima proizvod, postavlja eventualno jedno ili dva pitanja, i to je to. Naravno, taj isti kupac (ako je savjestan) odlazi na internet stranice, proučava koji proizvod zadovoljava njegove potrebe, čita recenzije, konzultira se sa okolinom i tako dalje (naravno, ovisno o proizvodu). Sad promotrimo marketinški što se tu zapravo događa. Kroz ovakvo istraživanje, kupac više puta mijenja mišljenje - proizvod mu se, npr. sviđa, ali ima loše recenzije, pa ga kupac zaobilazi. Ili, ipak zaključuje da mu proizvod ne odgovara, jer nema obilježja koja je htio da proizvod zapravo ima. Naš savjesni kupac svodi svoju komunikaciju s pružateljem usluge na minimum - očito, zbog toga što je “obavio” zadaću sam. Informirao se kako je najbolje znao i u skladu sa stečenim znanjem donio odluku o kupnji. Koliko zapravo u svemu ovome prodavatelj ima prste? Zapravo, vrlo malo.

Na primjer: kad se odlučujem za kupnju mobilnog telefona, ponašam se kao savjestan kupac. Sve opcije detaljno razmotrim i nema toga što mi trgovac može reći da me navede da potrošim više, ili da kupim ono što nisam htio kupiti. Smatram se dovoljno informiranim da postajem sumnjičav i samouvjeren, tako da mi se prodavatelj čini samo “nepotrebnim smetalom” između mene i mog proizvoda. Ipak, kad kupujem odjeću, imam određene stereotipe i tu raspolažem s manje znanja, tako da dopuštam da me se “vodi” i savjetuje glede odjeće koju nosim. U tom slučaju, svjesno se podlažem sugestiji i povjerenju u prosudbu prodavatelja.

Nakon ovih kratkih prispodoba, razmislimo, koliko trebamo ulagati u kanale informiranja naših kupaca? Moj savjet je sljedeći: uložite znatna sredstva i trud (često puta je trud vrijedniji od novca!) da svojim kupcima upravo VI pružite relevantne informacije pri izboru proizvoda za kupnju. Umjesto da kupca nagovarate da kupi proizvod koji mu ne treba, pobrinite se da u vašem asortimanu imate proizvode koji mu zapravo trebaju.

Dobar prodavatelj zna zadovoljiti tržišne potrebe na iskren i savjestan način. Svima nam se dogodi da iz dućana završimo sa hrpama stvari koje nismo niti namjeravali kupiti. I makar je ovo dobar marketing, ipak je nesavjesno i na duge staze rađa nezadovoljstvom kod naših kupaca. Zašto? Roba koja ne zadovoljava potrebe koje je u umu kupca trebala zadovoljiti, rađa nezadovoljstvom. Kupac nezadovoljstvo usmjerava na prodavatelja i na kvalitetu proizvoda. Nikako na sebe. U konačnici, gubite ugled i kupce, koji se postupno orjentiraju na specijalizirane trgovine koje imaju “one proizvode koji im trebaju” ili jednostavno druge trgovine, budući da uz vašu asociraju nezadovoljstvo i loše uspomene “razbacivanja novcem i nekvalitetnih proizvoda”. S toga, kakva komunikacija s kupcem treba biti?

Za uspješno komuniciranje s kupcem slijedite ove smjernice:

* Promatrajte svoje kupce - nije svaki kupac raspoložen za razgovor
* Predvidite potrebe vaših kupaca - uklopite vaš asortiman u ono što bi ste i sami kupili i tako predstavite kupcu ponudu. Na ovaj način ponuda će biti autentičnija, iskrenija i praktičnija. Da bi bili uspješniji prodavatelj, nikada ne prodavajte proizvode koje ni sami ne bi ste kupili da vam trebaju. Već smo govorili o tome kako kupac kanalizira nezadovoljstvo i vjerujte mi, vi ćete se naći kao meta tog nezadovoljstva i to će se negativno odraziti na vaše poslovne rezultate.
* Potrudite se da poznajete svoje proizvode - educirajte svoje prodavače o asortimanu. Potrudite se da imaju dovoljno znanja da izgrade argumentirane stavove i nemojte se ustručavati preporučiti i jeftiniji proizvod/uslugu, ako bi ona bila adekvatna za zadovoljenje potreba vaših kupaca – ne zaboravite - odnos cijene i kvalitete zadovoljavanja konkretne potrebe kupca = dobar proizvod/usluga.
* Jasno izložite prednosti i nedostatke vaših proizvoda (u skladu s potrebama kupca, npr. ne treba mu klima za 60m2, ako ima stan od 30m2). Na ovaj način stičete povjerenje kod kupca i kupac će se radije vama obratiti za savjet, a to znači da je kudikamo veća šansa da će se vratiti upravo VAMA i kupiti vaš proizvod i sljedeći put.

Zašto sve ovo? Dobra, iskrena i ispravno dozirana komunikacija ključ je uspjeha i kvalitetnog pružanja usluge. Kod kupca jača povjerenje, zadovoljstvo i dobre dojmove, a ovo u konačnici radi za vas najkvalitetniju reklamu koju možete zamisliti: kupac asocira pozitivne dojmove sa vašim brendom, uslugom, proizvodom kupljenim kod vas. Ovo je zapravo činjenica koju često previđamo i koja čini razliku između dobrog poduzetnika i lošeg.

//članak preuzet uz dopuštenje autora!

Optimizam

Optimističan poduzetnik ima nadu i vjeru. Nada se dobrom ishodu i vjeruje u uspjeh i ispravnost svog djelovanja. Ove dvije osobine, premda se manifestiraju u poletu i često racionalnoj argumentaciji, zapravo imaju polazište u jednoj neznanstvenoj kategoriji – vjeri. Često primjećujemo da neki od nas uvijek vide svijetlu stranu priče. Vjeruju da će sve biti u redu – u mraku koji ih okružuje, oni razaznavaju svjetlo u daljini i ne daju se smesti lošim vjestima, prognozama i crnim kronikama. Ovakvi ljudi napreduju, dok svi ostali stagniraju. Za mene, dragi čitatelji, moja Katolička vjera je pokretač optimizma u meni. Daleko bilo od mene da je svojim tekstovima namećem ikome – ipak, odgovorno tvrdim da smo svi vjernici. Ja vjerujem u Boga. Vi možda vjerujete u sebe, možda u nešto drugo ili nekog drugog? Bilo kako bilo, naša razmišljanja i odluke su plod naše vjere – ako je naša vjera ukorjenjena u pravom temelju, nećemo se razočarati. Samopouzdanje, s druge strane, ide do neke granice. Tu granicu dosegnemo u slučajevima razočarenja. Kad udarimo u zid vlastitih ograničenja, mnogi od nas uvjere se da je samopouzdanje – vjera u sebe – ograničena. Jednako tako, vjera u bilo kojeg drugog čovjeka ima istu rezultantu – ovdje ne govorim o povjerenju, nego o vjeri – bezrezervnom oslanjanju na nekoga ili nešto. Čovjek jednostavno nema takav kapacitet – sklon je pogreškama, kao i uspjesima. U razumjevanju čovjeka leži jedna od tajni dobrog poduzetništva.

Pesimizam

Ovaj poduzetnik je u najbolju ruku sumnjičav. Sve će prije ili kasnije propasti. Nema šanse da se išta izrodi u dobro. Sve je u banani. Država, on, klijenti i zaposlenici. Zapravo, pravo je čudo kako ovakav poduzetnik posluje. Duboko u sebi vjerojatno ima tračak nade koji ga pokreće da svako jutro odlazi na posao, ali u konačnici njegov pesimizam JEST njegova vjera – vjera u loš ishod stvari. Ovaj vjerski fanatik vlastite propasti na kraju doživljava ono čega se konstantno plaši, budući da njegovi poslovni potezi nemaju onaj polet i rezoniranje kakav ima naš optimist. Ako ulaže, on ulaže premalo. Ako prodaje, proda premalo. Ako reklamira, opet škrtari, jer zašto “riskirati”, kad je ionako sve uzaludno.

Povjerenje u ljude

Povjerenje u čovjeka jedna je od osnovnih osobina dobrog poduzetnika. On ima pouzdanje u svoje djelatnike i svoje klijente. Svjestan je njihovih ograničenja, ali i njihovih talenata – poznaje njihove potrebe, ali i probleme. Ovakav poduzetnik ima empatiju – sposobnost suživjeti se s emocionalnim stanjem druge osobe. Na poslu to znači da zna komunicirati sa svojim djelatnicima i prenijeti im svoje naloge, a sa klijentima postupa strpljivo i uz suosjećanje. Ne iz materijalne proračunatosti, nego zato što mu je jasno da su ti ljudi došli da im se pruži usluga za teško zarađen novac. Ti ljudi također imaju svojih briga i nečji su zaposlenici. Proveli su naporan dan na poslu i možda se danas žele odmoriti. Vaši zaposlenici također imaju i druge obveze i brige i htjeli oni to ili ne, dio tih briga nose i na posao. Dobar poslodavac/poduzetnik daje svojim djelatnicima priliku da se odmore i opuste – pazi na njihovo psihičko i fizičko zdravlje i ne opterećuje ih nepotrebno. On biva nagrađen lojalnošću, visokom motiviranošću i integritetom svojih zaposlenika. Među njima raste timski duh, koji je u stanju odoljeti razarajućim utjecajima tržišta i niskim udarcima konkurencije. Naravno, ovdje ne govorim da su sankcije na neprimjereno ponašanje zaposlenika loše – dapače, one su nužne, ali svaka mjera mora biti poduzeta uz pažljivo razmatranje svakog pojedinog slučaja, kako bi se znao predvidjeti njihov učinak.

Nepovjerenje u ljude

“Svi su oni lopovi…” Nemati povjerenja u druge znači ili generalizirati na temelju nekih iskustava ili polaziti od sebe. Rečenica koja počinje sa “svi” već u sebi krije laž, budući da su ljudi jedinstveni i neponovljivi – unikatni. Stavljati ljude u kategorije je jednostavno, ali je i glupo. Stereotipi su siguran put u neznanje i nepoznavanje. Sigurnost koju pruža nepovjerenje u ljude  je iluzija, budući da je ovakav poduzetnik u konstantnom strahu, provodeći veći dio vremena u preispitivanju “skrivenih namjera” svojih klijenata i zaposlenika. Uzaludnim trošenjem energije na teorije zavjera i urota, ovaj poduzetnik posluje suboptimalno i neefikasno. Ulaganja su popraćena velikom dozom često nepotrebne papirologije i troškova,  novac se slabo ili nikako investira, a same investicije ostaju na razini trenutne i garantirane dobiti (koja je često zanemariva). Radna klima je naporna, napeta i neizvjesna. Svaka pogreška se tumači kao moguća izdaja, a klijenti su nužno zlo ili agenti konkurencije. Sve ovo već stvara sliku poduzeća u kojem se radi jer nema alternative, a osmjeh na licu se svodi na nužnu grimasu kojom zavaravamo klijente i sigurnosne kamere u uredu.

Misli globalno, djeluje lokalno

Dobar poduzetnik zna da ima dužnost i interes djelovati pozitivno, kako na svoje radno mjesto, tako i na mjesto u kojem živi. Njegov brižan odnos prema zaposlenicima stvara dobru radnu atmosferu, koja se prenosi na klijente, koji uzvraćaju povjerenjem. Povjerenje proširuje poslovanje, a ono dovodi do većeg broja radnih mjesta. Konkurencija ovakvog poslodavca ima velikih problema: ne samo što mora nuditi bolji/jeftiniji proizvod – mora nuditi i ljubaznije osoblje. A to znači, zadovoljnije osoblje, budući da nezadovoljni zaposlenici gravitiraju boljem radnom mjestu, a to je naš dobar poduzetnik. Kad konkurencija konačno shvati da nema šale, i oni rade na odnosu s kupcima i zaposlenicima. Tako je naš dobar poduzetnik potaknuo i druge da cijene svoje klijente i zaposlenike. Idemo dalje – više radnih mjesta, bolja zarada podižu životni standard u mjestu – ovo privlači investicije iz drugih gradova, pa čak i iz inozemstva. Selo raste u gradić, gradić u grad… Naravno, ništa se od ovog ne događa preko noći, ali tendencija eksponencijalnog razvoja je tu.

Ne misli

Poduzetnik koji radi samo da bi što više zaradio, ne misli.”Tražite najprije Božje kraljevstvo, a sve drugo bit će vam nadodano”, reklo bi Sveto Pismo. Ova istina se može primjeniti i u poslovanju – Novac nije cilj, nego posljedica dobrog poslovanja. Ako je radna klima ispunjena pozitivnim nabojem, proizvod će nositi u sebi sve te pozitivne predznake djelovanja. Naravno – ako je situacija suprotna, rezultat će biti suprotan. Uzmimo našeg kratkovidnog poduzetnika – štedi na resursima, zapošljava minimalno, ne plaća prekovremeni rad, radi nedjeljom, eksploatira djelatnike i ne isplaćuje redovito plaću. Sve ovo čini ne iz ekonomske potrebe, nego iz razloga da što više zaradi. Međutim, događa se suprotno. U njegovom mjestu je dovoljno da dođe samo jedan dobar poduzetnik, pa da ovaj propadne. Zašto? Pitajte se za koga bi ste radije radili – od koga bi ste radije kupovali, i odgovor će vam biti jasan. Ovakav eksploatator na kraju ostaje bez novca, bez radnika i bez klijenata. Ne doprinosi razvoju svog mjesta, i na kraju propada. Tu bi smo mogli dodati onu “tko želi spasiti svoj život, izgubit će ga” – poučno, zar ne?

Iskrenost – laž

Koliko god bili vješti na jeziku, dobar komunikator, imali people skills, dobar marketing,  jedno je sigurno – loš proizvod JE loš proizvod. Loša usluga JE loša usluga. Koliko ste loše pripremljenih pizza pojeli iz jednog cateringa? Samo jednu. Dvije najviše. Bez obzira na reklamu, odma se mijenja letak fast fooda. Kupac ne daje mnogo šansi, jer je reklama ništa bez supstance, a sva lingvistika ovog svijeta ništa bez konkretnih dijela – proizvoda ili usluge. Ovo ne znači da bi vaše reklamne poruke trebale zvučati ružno ili otrcano – ipak, trebali bi ste znati što njima poručujete ili još bolje, a ovo je jako bitno – KAKVA OČEKIVANJA STVARATE. Naime, upravo o njima ovisi da li će klijent biti zadovoljan proizvodom ili ne. A o njegovu zadovoljstvu ovise daljnje preporuke i kupnja.

Postoji niz drugih osobina o kojima će biti više riječi drugi put. Za sada vas ostavljam da o svemu dobro razmislite i obogatite se spoznajama koje pri tome steknete.

Na putu dobrog poduzetništva želim vam mnogo uspjeha!

//Članak je prenesen uz dopuštenje autora!

Kažu, kriza je. Recesija. Pad prihoda, rast rashoda, rast nezaposlenosti, pad nataliteta, klimatske promjene, glad u svijetu, nepravda.. Da stanem? Što ekonomija ima reći na sve ovo? Za početak, sva tržišta svijeta prolaze dva ciklusa – progresije i recesije.

Pojednostavljeno to izgleda ovako:

1. Progresija:

* Velika potražnja pozitivno djeluje na ponudu.
* Pod pritiskom potražnje, raste konkurencija i povećava se broj proizvoda na tržištu, njihova kvaliteta i kvantiteta.
* Raste broj radnih mjesta, poboljšava se životni standard i kupovna moć.
* Raste broj i visina kreditnih zaduženja, a uvjeti kreditiranja su povoljni, jer banke nemaju potrebe za dodatnim osiguranjem izdatih sredstava, budući da se krediti uredno otplaćuju na vrijeme.
* Štednje ima, ali građani su mnogo hrabriji, pa se okušavaju na Forexu, volatilnim fondovima i drugim visokorizičnim investicijama.

Ukratko, bolje ne može. Međutim – u jednom trenutku dolazi do promjene na gore.

2. Prijelazni stadij – stagnacija

* Ponuda raste, ali potražnja gubi sposobnost ići s njom u korak. Razlozi mogu biti razni – od loše uvozne politike, nepovoljnog međunarodnog zaduženja, do rata, razaranja i drugih katastrofa koje (između ostalog) devastiraju nacionalno gospodarstvo.
* Budući da potražnja stagnira, opada i ponuda.
* Smanjem ponude automatski dolazi do rasta cijena određenih skupina proizvoda i usluga na tržištu.
* Da nadoknadi opalu ili nepovoljnu ponudu, država se okreće (dodatnom) uvozu.
* Kvaliteta proizvoda opada usljed oportunističkog uvoza i domaće štednje pri proizvodnji.
* Broj zaposlenih opada, jer propadaju poduzeća.
* Banke postrožuju uvjete za kreditiranje, a situaciju dodatno pooštravaju sami građani i drugi investitori, koji se masovno okreću sigurnoj štednji. Zatvaranjem kapitala u oročenu i kratkoročnu štednju, oni imobiliziraju svoj kapital i otežavaju njegovo daljnje investiranje u gospodarstvo.

3. Recesija

* Imamo malo pružatelja usluga. Malo zaposlenih.
* Niska primanja i nepovoljne uvjete kreditiranja i ulaganja - banke se boje gubitaka – postrožuju uvjete i povećavaju rezerve.
* Na ovakvom tržištu, jedno je sigurno – ako žele preživjeti, ovo malo ponuđača mora spustiti cijene, ili promjeniti djelatnost. Ono što je prije radila konkurencija, sada radi diktatura smanjene potražnje uzrokovana nižim životnim standardom - ukratko, građani ne mogu platiti, pa neće niti kupiti.
* Ipak, imamo one grane koje ovo ne dira. Dokazano je da recesija najkasnije pogađa zaposlenike u državnim institucijama, edukativnim ustanovama, učilištima i medicinskim ustanovama - ukratko – u onim granama koje pružaju usluge koje se vide kao izlaz iz (osobne) krize ili ublažavanje njezinih simptoma.

Da ne duljim s ovim površnim prikazom, situacija je sljedeća: Na tržištu je samo na prvi pogled malo novca. Nema ga u opticaju, jer je “u čarapi”. Na banci, na računima građani obrću svojih 4% godišnje i nadaju se najboljem. Sad ponavljajte zamnom: Građani su moji investitori. Građani su ključ izlaska iz krize. Što to za vas znači? (možete prestati ponavljati)

Kapital je zamrznut zbog niskih očekivanja povrata za investitore (kako od sad nazivam građane i sve koji u recesiji novac imaju u dugoročnoj i kratkoročnoj nerizičnoj štednji (kunski fondovi). Ukratko – “nitko nije lud ulagati u nešto, kad je ovako teška situacija”. Kažemo da je tržišna klima nepovoljna za ulaganje. Ipak, vidimo da neke grane žive dobro i u krizi. Za njih krize nema. Kako je to moguće? Jednostavno – oni su otključali zamrznuti kapital i omogućili njegovo preljevanje iz čarapa uplašenih investitora – zdravstvo, socijala i edukacija nude investitoru zdravlje, bolje uvjete života i znanje kao garanciju uspjeha – daju mu alate za izlazak iz osobne financijske krize. Ipak, ovo treba gledati apstraktnije. Kako ćete dobro privređivati u krizi? Ako vaša usluga za klijente anulira učinke krize. Ako je vaš proizvod uvjet ili dio boljeg životnog standarda. Zapravo je rješenje jednostavno. Umjesto kriza, kažite: promjenila se struktura potreba mojih klijenata. Umjesto sekundarnih, sad su  posebno u potražnji primarne potrebe - zdravlje, blagostanje i znanje (u današnje vrijeme tvrdim da je znanje primarna potreba pojedinca).

Ovaj moj tekst nipošto nema namjeru da vas prestroji u jedan od ta tri “kluba” (zapravo u ekipu “nedodirljivih” spadaju još i energetika i policija) – naprotiv – ovaj tekst služi da vam omogući oblikovati i promjeniti vaše reklamne kampanje i pristup tržištu u doba recesije. Ako prestanete krizu promatrati kao nešto negativno, primjetit ćete da je samo došlo do promjene uvjeta poslovanja, dok je kapital i dalje tu - u zamrzivaču, spreman da se odmrzne na odgovarajući poticaj. Ipak, vrijedi upozoriti da ovaj kapital nije beskonačan i da s njim treba pažljivo i s mnogo poštovanja. Za ovaj novac potrebno je pružiti kvalitetan proizvod ili uslugu koja čini sve što i reklamira. Inače, može vam se lako dogoditi da izgubite tržišnu utrku – naime, za vrijeme krize najveća je ranjivost brendova koji na ovaj ili onaj način ne ispunjavaju očekivanja tržišta. Kad vam padne na pamet nuditi nekvalitetan proizvod ili uslugu, sjetite se – investitori će vam dati najviše jednu priliku. Tko zakaže u ovim uvjetima, loš glas da slijedi još dugo vremena…

Ipak – ako ponudite kvalitetnu i dobru uslugu, čeka vas sljedeće:

* porast profita,
* otvarate veći broj radnih mjesta,
* širite djelatnosti,
* nastanak konkurencije, a to znači oživljavanje privrede,
* povećanje kvalitete usluge/proizvoda i objektivni rast ponude,
* povećanje broja ponuđivača, motiviranih vašim uspješnim primjerom,
* rast tržišta..

Čestitam  – izašli ste iz krize 🙂

//objavljeno uz dopuštenje autora