I najmanji poticaj je često dovoljan da bi se neodlučan kupac odlučio na kupnju.

Želite poboljšati prodaju svoje tvrtke?  Hoće li se kupac odlučiti na kupnju ili ne vrlo je često uvjetovano malim psihološkim okidačima. Vaš proizvod može biti odličan, ali ako vaša web stranica nije kvalitetno napravljena, imat ćete problema s prodajom.

Prije nego remontirate svoju web stranicu ili platite tisuće dolara za savjetnika, postoji jednostavnije rješenje: suptilne psihološke promjene da bi djelovali na svoje posjetitelje. Kupci su prilagođeni kupnji na određen način i s obzirom na sav marketing koji je usmjeren na njih, teško je filtrirati nepotrebno.  Na taj su način biznisi koji u potpunosti razumiju interakciju kupaca i web stranica u značajnoj prednosti.

Prema tome, trebate tražiti suptilne promjene koje možete poduzeti da bi povećali svoju prodaju. To vam neće oduzeti mnogo vremena, a utjecaj se lako može primijetiti.

Možete provesti A/B testove na dvije različite verzije da vidite koja je uspješnija što vam daje rezultate unutar par dana tako da možete nastaviti dalje s promjenama.

Ovdje vam otkrivamo 10 psiholoških trikova koje možete primijeniti i testirati da bi poboljšali svoju prodaju i konačne prihode.

 

1. Neka ukrcaj i slanje izgleda besplatno.

Kupci se fokusiraju na početnu cijenu koju vide. Stoga, ako želite naplatiti kupcu slanje ili ukrcaj, trebali biste taj trošak uključiti u početnu cijenu. Kada kupci kasnije saznaju o dodatnim troškovima to stvara napetost koja mnoge odvrati od konačne kupnje.

S druge strane, kada objasnite da je slanje ili ukrcaj besplatan, kupci vjeruju vašem brendu i vjeruju da im radite uslugu – posebice u usporedbi sa skupom cijenom slanja vaše konkurencije.

 

2. Postavite cijenu svoje robe s iznosom od 99 centa na kraju.

To je poznato kao “left-digit effect”. Postoji psihološka razlika kada korisnik vidi cijenu 19.99 dolara umjesto 20.00 dolara. Osoba ostaje fokusirana na broj 19 umjesto broja 20.

Dodatno, cijena se postavlja u rang brojeva 10-20, a ne 20-30.

Bez obzira na razliku od samo jednog centa, korisnici će percipirati vaš proizvod kao isplativiji.

 

3. Ponudite nadogradnju proizvoda.

Pri kraju procesa naplate ponudite kupcu nadogradnju proizvoda. Recimo da je vaš kupac već spreman kupiti nešto za 100 dolara. Kroz proces odlučivanja o mogućoj kupnji i proces naplate uvjeravat će sam sebe da je kupnja dobra odluka.

Ako na kraju ponudite dodatak od 10 dolara, na primjer za osiguranje proizvoda, vjerojatnije je da će kupac to prihvatiti. Razmišljat će: “Kakvu razliku čini još 10 dolara?” jer je već psihološki prihvatio i prilagođen je početnoj cijeni proizvoda.

 

4. Stvorite osjećaj hitnosti.

Kupci će mnogo češće okončati kupnju ako vjeruju da postoji vremenski pritisak.

Kada vjeruju da isti proizvod mogu kupiti sutra ili za tjedan dana za istu ili čak nižu cijenu manje je vjerojatno da će kupnju obaviti danas. Stvaranje osjećaja hitnosti dovodi do brže prodaje. To se može postići prikazom ograničenog broja proizvoda u preostalim zalihama ili napomenom da cijene neće još dugo ostati tako niske.

Ti signali će potaknuti kupca na bržu odluku. Također će dobiti dojam da je dobio odličnu ponudu za proizvod po sniženoj cijeni ili proizvod koji su već mnogi ljudi odabrali.

 

5. Odgovorite na zabrinutost.

Potencijalni kupci koji razmatraju kupnju proizvoda na vašoj web stranici mogu imati dvojbe. Mogu li dobiti istu kvalitetu za manju cijenu negdje drugdje? Hoće li proizvod raditi kao što je naznačeno?

Na web stranici vašeg proizvoda možete riješiti dvojbe kupaca. Efikasno je na stranicu dodati “Često postavljana pitanja” ili možete odgovore na pitanja ukomponirati u opis proizvoda. Možete objasniti zašto je proizvod isplativ i u čemu je njegova vrijednost ističući posebne odlike ili materijale. To će spriječiti kupce da dodatno istražuju proizvod i pronalaze izlike za odgodu kupnje.

 

6. Demonstrirajte kredibilitet.

Ovo je jedan od najvrjednijih trikova.

Dodavanje neke vrste korisničkih izjava ili statistika koje ukazuju na čestu upotrebu vašeg proizvoda potaknut će prodaju. To je posebno korisno kada tu informaciju uključite blizu “Kupi” gumba. Kada kupac zna da nije sam i da je vaš brend poštovan, kupac ima više povjerenja u svoj odabir.

 

7. Pobrinite se da se vaši kupci osjećaju vrijednima.

Kupci vole individualnu pozornost. Dakle, to biste im trebali i pružiti. To možete postići u obliku specijaliziranih popusta, nudeći im asistenciju ili da napravite cijeli proces kupnje što fleksibilnijim.

Kada su uvjereni da ste vi (ili vaša web stranica) vodili brigu o njima kroz cijelu kupnju vjerojatnije će kliknuti na gumb “Potvrdi”.

 

8. Pokažite zanimanje za kupca i nakon kupnje.

Koliko god brinemo o pronalaženju novih kupaca često je vrjednije zadržati stare kupce. Korisnik koji kupuje vaše proizvode višekratno će mnogo više doprinijeti konačnim prihodima od jednokratnog kupca.

Ovo stavlja naglasak na stvaranje odanih kupaca. Kada osjećaju da ih vaš brend cijeni, vjerojatnije će da će ponovo kupiti vaš proizvod ili podijeliti svoja iskustva s prijateljima.

Svom kupcu možete poslati personalizirani email i pitati ih o njihovom iskustvu ili smisliti neki kreativniji način. Ako imate adresu, možete im poslati njima prilagođen proizvod ili ponuditi popust na druge proizvode.

 

9. Ispričajte svoju priču.

Ljudi vole kada mogu podržati značajnu priču.

Vaša web stranica može lako i efikasno podijeliti vašu priču. Tekstom, videom ili drugim medijima možete lako demonstrirati tko ste.

Postoji razlog zašto ste započeli svoj biznis i problem koji ste pokušavali (ili još uvijek pokušavate) riješiti.

Kada to pojasnite kupcima oni će lakše vidjeti strast koja je pokrenula biznis, a ne samo cijene i proizvode. Dodatno, ako kupac podržava vašu misiju možda samo iz tog razloga kupi vaš proizvod.

 

10. Koristite “middle effect”

Kada ponudite tri slična proizvoda, umjesto dva, kupci će češće potrošiti više novaca.

Kada postoje samo dvije opcije, jeftinija i skuplja, u prosjeku će češće biti odabrana ona jeftinija. Dodavanjem i treće opcije, kupci će vjerojatnije kupiti srednju (to bi bila skuplja opcija u scenariju s dvije opcije).

To funkcionira jer najskuplja opcija mijenja percepciju i stvara osjećaj da je srednja opcija najisplativija.

Sve te metode dokazano funkcioniraju, ali svaki je slučaj i scenarij drugačiji. Naglasak treba biti na stalnom testiranju. Trebate nastaviti sa suptilnim promjenama da biste vidjeli koja verzija je najbolja da biste dosegli svoj maksimalni potencijal. Ako ćete pratiti  ove korake i stalno sakupljati podatke o vašim rezultatima to će dovesti do brzog razvoja i veće prodaje.