Ott Jõgi koji je tri godine radio u marketingu Weekdone-a u Tallinnu, Estoniji donosi nam iz prve ruke svjedočanstvo o izazovima s kojima se susreću startupovi u Istočnoj Europi. Iako Hrvatska spada pod Srednju Europu, mnogi od ovih simptoma (ako ne i svi) vidljivi su i kod nas.

Poznato je da Estonija i istočna Europa općenito imaju uspjeha u pokretanju startupova. Kompanije kao što su Skype, Starship Technologies, Transferwise, kao i Weekdone poznate su u SAD-u i diljem svijeta.

I dok to naizgled izgleda kao klasična priča o uspjehu koja se svaki dan može vidjeti u Silicijskoj dolini, realnost je mnogo zamršenija.

Izgraditi održiv proizvod na periferiji Zapadnog svijeta mnogo je teže nego u SAD-u.  Ne govorim samo o tome koliko je teško pronaći investitore i pokrenuti biznis, već i o tome koliko je teško izgraditi globalno prepoznatljiv brend i prodavati ga dok sjedite tisućama milja daleko od svojih korisnika i influencera.

Tri godine sam vodio marketing u Weekdone-u i nastojao doprijeti do potencijalnih klijenata u SAD-u i ostatku svijete.

Problemi s kojima sam se suočavao u radu možda će izgledati neobično mojim kolegama u New Yorku ili Londonu, ali su tegobna realnost koju dijelim sa svakim lokalnim marketinškim stručnjakom s kojim sam imao priliku razgovarati.

 

Mala baza talenata

Dok nastojite oformiti tim u Estoniji, rijetko kada ćete čuti koliko je teško pronaći ljude u marketingu i prodaji koji su vješti u SaaS-u. Za razliku od SAD-a gdje su mentalitet oglašavanja i prodaje vrlo rašireni, Estonija koja je provela 50 godina pod Sovjetskom okupacijom još uvijek kaska za Amerikom. Weedon je zbilja sretnik jer je uspio pronaći Amerikance voljne da se pridruže našem prodajnom timu.

Ipak, pokušaji da pronađemo nekoga tko bi se pridružio marketinškom timu završila su neuspjehom. Naime, lokalni kandidati koji su aplicirali bili su bez SaaS marketinškog iskustva, dok uvjeti koje nudimo nisu bili dovoljno atraktivni strancima.

Kao „lokalac“ koji se prije 3 godine pridružio  timu, također nisam imao ideju kako obavljati posao i nije bilo puno ljudi koji su mi mogli pomoći u tome. Da naši osnivači nisu imali iskustva radeći u Silicijskoj dolini, ne znam kako bih obavljao svoj posao. Njihov feedback i savjeti održavali su moju motivaciju i davali mi samopouzdanje da sam na pravom putu. Naučio sam da trebaš eksperimentirati, isprobavati nove stvari i neke stvari će se realizirati. Druge neće.

 

Fizička udaljenost

Teško je izgraditi kontakte s influencerima, novinarima i potencijalnim klijentima ako ih ne možete direktno kontaktirati. Premda tehnologija pomaže da se premoste fizičke barijere, i dalje nije zamjena za sastanak uživo s osobom. Naročito ako se natječete s 300 drugih ideja.

Dok udaljenost definitivno predstavlja prepreku, ujedno je i blagoslov. Spoznaja da naše ideje, sadržaji i kampanje moraju biti vrhunske kvalitete da bi privukle pozornost služi nam kao snažna motivacija u radu. To je ujedno i razlog zašto su estonski startupovi toliko hvaljeni – naš sadržaj, kampanje i proizvodi moraju biti vrhunske kvalitete i moramo dostaviti vrijednost koju smo obećali. U suprotnom, nitko nas ne bi doživljavao. Ta nas činjenica tjera da budemo snalažljiviji i dajemo najbolje od sebe.

 

Problem mentaliteta

Najveću prepreku kod zapošljavanja i educiranje lokalnih mladih marketinških i prodajnih stručnjaka jest „sjevernjački mentalitet“. Stereotip o tihom i introvertiranom Estoncu je istinit.

Mnogim talentiranim lokalnim ljudima, najteži dio posla je podići slušalicu i nazvati potencijalne poslovne kontakte ili napraviti follow-up. Naravno da generaliziram ovdje, ali u usporedbi sa SAD-om ili Zapadnom Europom, ovo je doista problem.

Sa svim ovim blokadama na putu, vjerojatno se pitate kako to da je Estonija i dalje uspješna zemlja za startupove? U Weekdone-u uspijevamo rasti i graditi odnose iz dva razloga. Najvažniji je naša odanost metodologiji postavljanja ciljeva i ključnih rezultata (eng. OKR). Postavili smo SMART ciljeve za svako tromjesečje i naporno radimo na njihovoj realizaciji.

Drugi razlog je taj da nastojimo da naša kultura tvrtke bude najbolja usprkos regionalnim i kulturnim izazovima. Svakoga dana.