Poslovni plan se najlakše može predstaviti izradom Business model canvasa; alata koji vam omogućuje vizualizaciju vašeg projekta na listu A4 papira. Ovaj koncept je najbolje objašnjen u knjizi: Business model Generation.

Nadam se da si uspio proučiti model od prošlog nastavka te da će ova kolumna biti samo ponavljanje gradiva.

Prošli članak: Business Model Canvas: jednostavan alat za osmišljavanje inovativnih poslovnih modela sam završio objašnjavajući prva dva segmenta te prema obećanju sada nastavljam s pojašnjenjem preostalih dijelova.


#3 – Kanali (Kako naš proizvod plasiramo korisnicima)

Danas sam doznao jedan podatak da komunikacijsku platformu Viber koristi 1.8 milijuna Hrvata na što sam ostao blago zaprepašten. Razlog moje zaprepaštenosti se javio jer osobno koristim WhatsApp, kao i većina mojih prijatelja, te nisam vjerovao da itko koristi Viber. Spomenuo sam ovu banalnu situaciju kako bih naglasio važnost komunikacijskih kanala preko kojih dolazite do korisnika svojih proizvoda.

Brand koji reklamiraš prolazi 4-5 faza u svijesti potrošača. Kada lansiraš novi proizvod nitko ne zna za njega te moraš razviti svijest o postojanju. Nakon što korisnik spozna novi proizvod na tržištu, počinje proučavanje i razmatranje vrijednosti s kojima bi se mogao poistovjetiti te zbog kojih bi mogao obaviti kupnju. Vrijednost je prepoznata i slijedi kupnja i vrednovanje proizvoda na temelju uloženog i dobivenog. Nakon kupnje ćemo usporediti prednosti, mane i cjelokupnu vrijednost proizvoda te odlučiti hoćemo li nastaviti kupovati novi proizvod.

Unutar svake faze, mi kao prodavatelji proizvoda moramo odgovoriti na pitanja kao što su:

  • kako predstaviti proizvod tržištu (gerila marketing, teaser kampanja…)
  • kako olakšati evaluaciju proizvoda za korisnike
  • kako isporučujemo proizvod te kako ga prodajemo
  • kojim kanalima doprijeti do korisnika (sjetite se primjera Viber – WhatsApp)
  • koji kanali oglašavanja su nam troškovno najprihvatljiviji (oglas u tramvaju, letci, digitalno oglašavanje, billboardi…)
  • kako prikupljamo feedback klijenata o našem proizvodu

 

#4 – Odnos s korisnicima

“Dobar dan, dobili ste službu za korisnike… Ovaj poziv se snima”. Vjerujem da si barem jedanput dobio ovaj odgovor nakon kojega si dobio potrebu baciti telefon kroz prozor. Govorni automat jedan je od načina odnosa s klijentima koji je troškovno jeftiniji od plaćanja osobe koja će rješavati korisničke probleme u pozivnom centru.

Ako prodaješ mobilne pretplate i držiš 40% telekomunikacijskog tržišta u državi, svejedno je ako 3 od 100 osoba odabere konkurenciju zbog generičke službe za korisnike. S druge strane ako prodaješ odijela po mjeri, a jedan kupac kupnjom odijela pokrije tvoje mjesečne troškove poslovanja, tada ćeš imati personaliziran odnos s tim klijentom (znati njegove hobije, navike, kada slavi rođendan…).

Proporcija ulaganja u odnos s korisnicima je simetrična povratu koji dobivate od jedne prodaje. U teoriji bi svi trebali dobiti jednak tretman no razmislite hoće li korisnik bonova koji plaća 40 kuna mjesečno dobiti jednaku podršku kupnji kao osoba koja kupuje odijelo od 10 tisuća kuna?

Još neki od načina odnosa sa klijentima su: osobna asistencija (npr. HAK asistencija), community (portal i brand Inspire Me okuplja zajednicu mladih poduzetnih ljudi koji teže svakodnevnom usavršavanju, učenju i networkingu).


#5 – Izvori zarade

“The most successfull people follow passion not paychecks”. Možeš se složiti ili protiviti ovoj tezi no na kraju će netko trebati platiti račune. Osobno sam najveći zagovornik razmišljanja da svatko treba raditi ono u čemu je dobar i što voli, no tu strast treba znati i naplatiti.

Prilikom određivanja cijene našeg proizvoda moramo se prvenstveno zapitati koja je vrijednost proizvoda za korisnika. Točnije, ne postoji idealna cijena za svaki proizvod. Idealna cijena je ona koju je potrošač spreman platiti za problem koji mu naš proizvod rješava.

Kada smo odredili cijenu proizvoda, valjalo bi odrediti kako će se cijena naplaćivati. Hoćemo li prodati proizvod zauvijek ili ćemo naplatiti pravo upotrebe? Hoće li naš proizvod imati fiksnu cijenu neovisno o količini koju prodamo ili će cijena biti varijabilna?

Najbolje je imati nekoliko izvora prihoda kako bismo osigurali održivost u vremenu krize (glazbenik ima izvor prihoda od tantijema i od koncerata na kojima svira).

Iduća četiri gradiva bloka se odnose na trud koji moramo uložiti kako bismo ostvarili planove i ciljanoj publici prodali naš proizvod ili uslugu.


#6 – Glavni resursi

Početak svega što radite u životu je težak. Tko kaže drugačije, laže! Uspjeh se ne stvara preko noći već je rezultat dugogodišnjih ulaganja. Resurs koji ulažeš u posao nije samo novac već je to vrijeme, društveni kapital (poznanstva), znanje i vještine. Naravno ako proizvodiš bicikle glavni resurs će ti biti alat i radionica no prije no što novo postrojenje izgradiš moraš uložiti vremena da postaneš najbolji proizvođač bicikala u regiji.


#7 – Glavne aktivnosti

Svaki posao se sastoji od nekoliko aktivnosti koje treba obaviti kako bismo dobili finalni proizvod. Primjerice ako nudimo uslugu popravka bicikla, i glavna vrijednost koja nas odvaja od konkurencije je popravak bicikla bilo gdje unutar grada Zagreba, tada bi jedna od aktivnosti trebalo biti oglašavanje te pogodnosti našim korisnicima kroz reklame uz nasip ili oko jezera gdje se velik broj naše ciljane publike kreće.

Aktivnosti kao što su popravak bicikla, nabavka rezervnih dijelova itd. uključujemo isto u ovu rubriku.


#8 – Partneri

Svako poslovanje je izloženo određenom riziku neovisno da li je on neznatan ili velik. Partnerstva se sklapaju kako bismo rizik propadanja disperzirali na nekoliko subjekata te time zaštitili svoje poslovanje. Partnerstva se također mogu sklopiti kao dio smanjenja troškova proizvodnje. Primjerice i mi i druga tvrtka proizvodimo kočnice za bicikle. Proizvodnja kočnica nas košta 100 novčanih jedinica i trebalo nam je 15 sati za proizvodnju. Naš parnter/konkurent proizvodi kočnice koje ga koštaju 80 novčanih jedinica u izradi, a proizvede ih za 12 sati. Kako bismo smanjili troškove odlučujemo se za partnerstvo kako bismo svi imali koristi.

 

#9 – Trošak

Postoje dvije vrste strukturnog planiranja troškova. Moramo odlučiti želimo li:

    1. pružati premijski proizvod
    2. konkurirati s najnižom cijenom na tržištu

 

Kada smo odredili jedan od dva modela; planiramo koji su nam najveći troškovi; koji troškovi su fiksni, koji varijabilni te koje bismo mogli smanjiti ili isključiti iz modela. Ovisno o veličini proizvodnje, možemo ciljati postizanje ekonomije razmjera koja nam omogućava da povećanjem proizvodnje smanjujemo trošak proizvodnje po jedinici proizvoda.

Nadam se da malo bolje razumiješ koncept Business Model Canvasa te da sam potaknuo interes za poduzetništvo kao način inovativnog razmišljanja.